王通:客户终生价值挖掘让你利润倍增

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　　非常多的企业，习惯了做一锤子买卖，在不断的寻找新的客户，这是制约一个企业业务发展的致命错误。这样的企业很多，做的非常的累，如果你的企业也是这样样子，那么你就需要认真思考一下王通今天给你探讨的话题：客户终生价值的挖掘。

　　先分析一个案例，然后我们再探讨方法：

　　美国主机这个行业竞争非常厉害，各大域名主机提供商主要是通过联署营销方式进行推广，但是奇怪的是，这些主机商给的佣金可能超过了产品销售价格。例如IXwebhosting这家美国主提供商，他们热卖的一款主机是无限空间无限流量的，另外赠送15个独立IP，3个国际域名，可以放多个网站，还赠送一百多美元adwords广告优惠卷等等。价格非常低，每月仅需7.95美元，也就是一年只需要95.4美元，但是他们给联署营销商的佣金是多少呢?95美元。如果按照常规的思维一计算，他们肯定赔钱，因为卖95美元的产品，把佣金都给了联盟推广，同时自己还要提供那么多独立IP和国际域名，肯定赔钱。

　　如果IXwebhosting赔钱的话，他们是不可能做到行业前几名的，他们肯定赚钱。那么他们如何赚钱?他们为什么要进行看似“赔钱”的推广呢?

　　因为：他们看重的是客户终生价值。从第一年来看，他们确实是赔钱啊的，但是大部分购买了他们虚拟主机的客户，会长期使用。假如一个客户使用它们主机的时间是5年，那么这五年中客户付给他们的是5个95美元，所以他们最后还是赚钱的。正因为他们看重的是客户的终生价值，所以他们才把佣金调的非常高，几乎把第一年的销售额都给了帮助他们进行推广的联盟成员，正因为佣金非常高，所以全世界非常多的网站都会帮它做推广，所以他才能够在激烈的竞争中发展的非常迅速，并且越做越大。

　　那么，什么是客户终生价值呢?

　　客户终生价值指的是每个购买者在未来可能为企业带来的收益总和。比方说，你有2000的稳定客户，这些客户与你合作的时间平均是2年，并且在过去两年给你带来的净利润为150万元。

　　客户终生价值可以计算为：1500 000元/ 2,000 = 750元。

　　这意味着，每一个新客户，在两年中平均可以给你带来750元的利润。

　　如果你没有数字，也要实际估算一下你的客户终生价值是多少，当你知道了客户终生价值之后，你再比较一下这个客户第一次购买你的产品给你带来的价值，你就会发现他们之间的巨大差别了。很多企业，仅仅看到了第一次的价值，而看不到客户终生价值，于是常常会做一些比较短视的行为，制约了其销售增长。

　　为什么第一次的销售价值和客户终生价值差很多呢?

　　因为：信任是逐步建立的。例如我的一个学生是卖玉的，他的回头客非常多，他给我说了一个情况，说他的新客户大部分第一次都只是买一两百元的产品，买了之后感觉不错，才会向他购买价值几千元的，甚至一些老客户会直接向他购买价值几万元的玉。如果你站到客户的角度去思考，你也会这样做的。

　　如何挖掘客户终生价值让企业的销售业绩倍增呢?

　　1、以客户终生价值为衡量标准，提高你的推广佣金，促使更多的合作伙伴帮你拓展业务

　　2、开发后端产品，给客户更多的产品和服务，赚取更多的销售收入。

　　3、提高服务质量，持久的留住客户。

　　互动话题：

　　1、你的企业的客户终生价值是多少?

　　2、你的回头客占多少比例?

　　3、你的客户还需要那些产品和服务?

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　　作者：王通

　　首发：网络营销策划网