你想看透一家企业？去看它的激励机制吧！

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一家企业如何去激励它的员工和团队，是在激励研发还是在激励销售，是激励那些和用户利益一致的行为，还是在不知不觉中激励着那些伤害用户的行为。

上次我们谈到，很多行业都抓到有人造假，从经济的角度来看，造假多发生于成熟的竞争性行业当中。这里面两个关键词竞争性、成熟性。

竞争性意味着所有人都是价格接受者，没有定价权，那么想要利润，就有人打成本的主意。而成熟性，意味着行业有巨头，行业巨头往往都因为规模效应有极低的单位成本。在这种情况下，你怎么跟他竞争，在市场无形的手驱使之下，竞争不过，就有人铤而走险的造假，因为造假成本最低，利润诱惑最大。

在这种情况下，就需要制定正确的激励机制来改变行为。激励机制并不是什么股权激励啊，多发工资啊，激励既可以用胡罗卜，也可以用大棒，可以用诱惑，也可以用恐惧，关键在于，激励什么，得到什么。而其中最重要的是，企业所激励的行为，是不是和用户利益相一致。

举几个正确使用激励机制的例子：美国联邦快递，曾经发现他们的夜班快递服务，效率总是上不去。调查组找了很多原因，是不是晚上的飞机视野不行啊？可是飞机都已经安装了最先进的导航和雷达系统啊；那是不是地面的装卸工待遇没给够啊，那么给涨工资！结果发现效率还是上不去。

最后才终于发现，是激励机制制定错了，夜班工人的工资是按照小时数结算的，那么大家多做一小时，多赚一小时的钱，谁愿意提高效率，于是联邦快递改变了激励机制，改为按照班次来结钱，这样，你能效率更高的做完这个班次，就能拿钱回家，如果工钱一样，谁不愿意早点回家呢。

这个案例，表面看涨工资是很好的激励啊，用物质回报在激励人工作，但是由于它按小时结算，因此这种激励机制本质上是在激励拖延，而改变激励机制，按班次来结算，这才是在激励效率。

再举一个相反的案例：地产和工程类生意，这种生意也是需要很注重效率的，周转率越高，生意回报会越大。因此，很多企业在制定激励机制的时候，会拼命的压缩工期。

因为这类生意基本都是重资本生意，都需要投大笔的钱下去，而资本基本通过举债或者融资，资金成本很高，因此，短一天的工期，就省出一天的资本的利息，利润表中每少一块钱财务费用，就多一块钱股东利润。

因此，这种生意在制定激励机制的时候，就会给项目部门承诺，如果在很短的时间内如果能完工，团队就能拿到一大笔奖金。听起来好像没毛病，和上面联邦快递的案例也挺像，好像是个不错的激励机制。

但这么做，可能是有隐患的，如果工程生意，拼命抢时间，如果制定的激励期限甚至低于正常的施工周期，还要用高额奖金来奖励，那么这种激励就不是在激励效率，而是在激励豆腐渣工程。

激励机制最为重要的判断标准，是看激励机制是否和用户利益、用户价值相一致。第一个案例中，联邦快递，通过制定正确的激励机制，鼓励运输效率提高，而客户的诉求，也是希望能更快的收到快递，因此二者的利益是一致的，这就是正确的激励机制。

但是对于房子和工程来讲，用户利益是希望得到安全、可靠、放心的项目，而不是时间，因此，第二个案例中的过于强调效率的激励机制对企业有利，但是它和用户价值不一致，在长期来看，这就有可能存在后患。

最后总结一下，投资就是看企业，企业未来会做什么，并不在全员大会的誓词中，而在激励机制的细节里。是激励机制在影响着人的潜意识和企业的行为。

一家企业如何去激励它的员工和团队，是在激励研发还是在激励销售，是激励那些和用户利益一致的行为，还是在不知不觉中激励着那些伤害用户的行为。激励什么，得到什么，这可能是穿透报表和数据背后，能得到的最重要的启示。