二类电商选品和投放的经验分享

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大家好，今天我给大家做一个二类电商选品和投放的分享。

二类电商的投放就是单品投放和货到付款的一个模式，现在二类电商的话，主要集中的投放阵营是今日头条，抖音、广点通，还有朋友圈，整个目前行业的话就是打造爆品的模式。

一、二类电商的选品方向和投放人群

其实呢，不管是电商还是二类电商，本质的话还是说我们要把我们的产品销售出去，整个就是产品的投放。那就是得选择什么样的一个产品，在哪一个平台上面更精准的去做投放，其实就得做整个人群的一个定向吧。

就这样来说吧，阿里电商的一个人群的话，其实就是比较年龄稍微大一点的，就是30 岁到 60 岁这样的一些人群，因为像年轻人的话，基本上是会在京东啊，天猫啊，或者一些品牌电商去购买产品更多一些，就是稍微年纪大一点的，可能就会选择在就是在看到广告去购买。

那现在我们目前在平台上面，二类电商跑得比较多的话，就是集中在像护肤品，彩妆，服装，生活好物分享，还有呢就像生活电器，不知道大家有没有看到过一个广告，就是那个星空睫毛膏，在去年的 11 月份到今年的三月份持续销售了 30 多万只吧。然后呢，还有像类似于蘑菇气垫啊，还有那个蛋蛋面膜等这些爆品，电器的话就比如像冷风机啊，扫地机器人这些都有。

二、二类电商产品价格参考

那这些产品的一个价格的话，大概就是在 99 元到 198 元这个范围内，因为这个价格范围内的话，就是钱不高，比较便宜，客户会这么想，就算是买的不好了，他心里也没有太大的一个压力，所以呢，一般就是 99~198，这样的一个下单价格是比较常见的各类电商的产品选择。

三、运营板块的几个重要数据参考

然后就是我们运营投放过程中比较重要的几个数据板块吧，一个是整体投放的一个转化成本。因为呢按目前跑的模式，不管是在头条还是鲁班，以及广点通上的一个枫叶系统都是用ocpm 的一个形式去跑的，那大家的一个转化的成本项，客单价 99~138 的话，客单价的成本就是在 60 到 80 的一个价格。那一般99~198 的话，那下单的一个成本大概是在 80 左右。

投放过程中呢，我们的一个下单成本，刚刚所说的化妆品，像 99 到 198 的一个客单价，那还有其他的一些服装啊，包括生活用品，汽车用品等等，这些产品都是一样的，那整体的一个 roi是在1.7，这样的roi才能够持平并且能够持续的一个投放。当然每个行业会不一样，那我这边重点讲的是目前在投放竞争比较大的,也就是说整体热门指数比较高的几个行业。

然后就是女装的ROI大概是在 1:2，这样子的一个下单才可以持续放量。保证不亏钱，并且能挣到钱。同时呢，像女装以及汽车用品，包括说生活家居用品这些的话相对来说的话，要求的比例也是稍微会高一些。

在运营投放的数据中，刚刚讲到一个下单成本，一个下单的 ROI，同时呢，在运营板块里面非常重要的一个点，就是物流的一个签收，因为下单的ROI是控制我们整体，就是说盈亏平衡的一个重要指标；

那目前我们整体去投放的话，那像就是护肤品这一块的话，它的签收比例会比较高，能够达到70~80%以上的一个签收率，那其他一些产品的话，基本上是在60~70%的一个签收比例。

四、一些建议

我觉得每一个甲方爸爸，要想做一个产品投放，那在前期的话要重视我们上边讲到的这几个数据，就是下单成本、下单的 ROI，前期测试大概 15 天的签收率，要追踪这些数据后才能够知道你这个产品是否能够持续，并且大量的去投放，如果说你的一个下单还 OK 过得去，但是签收率不可以，你又去放大，那你的利润就没办法控制。

所以在新品投放之前需要对这几组数据有 一定的追踪以后才进线放大流量 才是比较稳妥的方式，不然如果签收率比较低， 直接导致亏损。

对于想进入二类电商这个行业的朋友们的话，我觉得可以先跟一些爆品，就是目前已经有投放的比较理想的一些产品，然后通过一段时间对这些数据有一定的了解，并且对投放整个流程有一定的了解之后呢，再根据自己，就是整个体系里面的投放，产品的供应链，以及团队更加倾向适合做哪些产品，再进行产品的一个选择，前期先是跟爆品为主。

关于选品；

A 、具备价格竞争力，品质过硬，值得购买 ；

B 、戳中消费者痛点，且用户粘度较深，；

C 、个性化特征较强，属于市场的开拓品和领先品；

D 猎奇黑科技---戳中痛点---快消产品

关于选品这块的话，我刚刚有在发了一些图片，大家可以去看一下， 总结就是几个特点吧，第一就是比较有独特的卖点，第二个是刚需产品，第三个是应季的产品或者是带黑客技术东西的产品；第四个是痛点比较明确的这些产品都可以。

然后主打30 岁以上的年龄层次，地域在234 线城市，这样的群体为主，是我们目前投放得到的一些比较好的数据。

总结一下二类电商重要的几个点就是：

1、选品 ，像泡沫清洁剂是目前跑的非常火爆的一款产品， 家居好物， 当天就能跑出 5w 订单， 下单的转化成本在 69， 售价是 99-148，平均客单价 120；

2、整体的供应链，发货库存量，确保爆品时能及时发货；

3、签收率，选择顺丰或者京东物流能有效提高签收率；

4、投放的优化，二类电商是跑爆品，量大， 单个订单利润不高，主要靠量+控制成本+提高签收率。

五、互动环节

问：广告主怎么去避免一些投放的坑?

答：选品就是很大的坑。二类电商模式中， 如果选对了品那就 是很大的机会。如果选到了好的产品， 产品本身有社交属性、社交 ip ，那么就很容易引爆，就有机会拿到很大的量级， 那么分分钟就是几万单的爆款 。