冷暖B2B：“掮客”列传

临时***

　　拿钱过冬

　　阿里巴巴上市后，马云曾对融资的原因作了这样一个解释。在马云眼里，“2008年对阿里巴巴来说是一个艰难的年份”，这一年，“要准备好过冬”。

　　尽管如此，这样的判断没有阻拦风险投资对B2B(businesstobussiness)电子商务的热情。4月，来自集富亚洲、NIFSMBC(大和证券与三井住友银行的直投部门)两家私募基金以及三家海外上市公司3000万美元，投给了广州一家B2B电子商务公司——环球市场(GlobalMarket)。这样的行情下，有了资金储备的B2B公司，是否该松了口气?

　　定位“高端”

　　小徐是一家玩具公司的创始人，主要的业务是给欧美的玩具企业做OEM(贴牌代工)。对于这些B2B网站，他的感受是：由于不分档次，供应商质量参差不齐，买家无从区别。尽管有网站为供应商提供认证服务，并据此收取昂贵的费用，但在他看来，即使获得“金牌”资质的公司也不会有太特别的优待。

　　事实上，国外的一个小订单发出，往往有几十、几百家的公司在竞争。在B2B网站上，供应商获得的询盘(是交易的一方向对方探询交易条件，表示交易愿望的一种行为)多数都由系统群发，导致了大家都在拼价格。

　　作为环球市场集团的创始人兼总裁，凌风早年创业的时候试图切入这个市场，但后来转变风向，环球市场瞄准了各行业里“高价值高利润回报”的客户。即只做“小众市场”。

　　与小徐的理由相似，凌风认为“供应商太多，而买家对价格特别敏感。因此，要从浩如烟海的中国企业中脱颖而出获得定单，主要的竞争力还是在价格”。

　　于是那会儿，这位30来岁的年轻人不愿意盲目入局。

　　1995年，马云正在努力推销他的中国黄页时，凌风刚进入广交会实习。当时凌做的工作是为广交会参展商名册寻找客户，他的业绩占了整个广告部门的70%。两年后，他创建了当时名字还叫“中国企业网”的B2B网站，“这是中国第一个B2B网站，马云在1999年才成立阿里巴巴网站。”凌风说。

　　但是，这样的“第一”却没有为环球市场带来先发优势。事实上，此后，在阿里巴巴飞速成为众人眼中的明星时，环球市场还在艰难地摸索。

　　“我承认错过了绝好的机会。1999年的融资机会我没有把握住。但换一种思维，资源最缺乏的时候，往往能激励一个团队的潜力。想起更多的创新。保持市场的定位。”在凌风看来，环球市场的创新在于与阿里巴巴等网站瞄准全部中小企业不同，“我们只关注大概10万名的客户”。

　　凌风进一步解释说，他曾经搜集各省市商会的统计数据，海关出口数据，以及检验检疫局的数据、分析认为能占到总出口额80%份额的，其实只有那么不到1%的客户。因此，“如果说中国市场有4600万中小企业，那公司定位的只是其中的1%当中排名靠前的那部分，大约在10万名客户”。

　　依照这样的思路，环球市场在开拓客户的时候，也只是针对这些群体提供服务。

　　前集富亚洲董事陈镇洪表示，定位于高端客户群，一定程度上提高了供应商的集中度。解决了上述提及的由于供应商过于混杂带来的问题。但是，他对这种模式仍然存有疑虑。因此离开集富亚洲后，他另外投资了一家B2B网站。

　　模式思考

　　分析机构数据显示，2007年中国B2B市场总额增长51%，以收入衡量，阿里巴巴市场份额已占据74%。

　　B2B市场里到底还有多少想象的空间?

　　陈镇洪创办了投资处于扩张期企业的天泉投资，新公司的投资项目里，包括一家同样以B2B业务为主的公司——敦煌网(www.DHgate.com)，陈认为敦煌网的模式更值得关注。

　　据悉，敦煌网由曾任卓越网首任CEO的王树彤女士担任总经理。敦煌网的客服人员表示，这里的交易模式是只向买家收取相关的费用，供应商在注册成功后可免费发布信息。

　　此外，总部在深圳的伊西威威(http://www.ecvv.com)同样是这个领域的新军。创始人陈栋表示，他们试图服务于注册资金在1000万元甚至更少的企业。

　　“这些企业主要生产一些纽扣、发饰、眼镜、高尔夫用品等。”陈栋认为，有别于那些厂房规模较大的纺织厂商、家电厂商，这些小企业更依赖于网络，与网络的粘性更高。于是，相比环球市场，伊西威威采取的是另外一个策略——专攻中低端的中国供应商。

　　对于这些供应商的数量，他认为在4600万的中小企业里，这类规模的企业大概有3000万家。伊西威威的收费模式是每月收取服务费，以及按买家询盘次数而收取的费用。

　　概括起来，B2B的网站盈利来源，如今主要包括会员费和认证费用。编辑百度(baidu.com)例如阿里巴巴的会员费就在5万元左右。而环球市场的目标是对收费会员“每家平均收取8万-15万的年费”，如果这10万客户的目标能够实现，按照每家公司平均收取10万元费用来计算，公司盈收能达到100亿元左右。不过，对于注册会员及收费会员的数量，凌风都讳莫如深。他表示这些会在上市前才公布。

　　根据阿里巴巴的年报显示，其总的付费会员至2007年超过30.5万名，2007年的营业收入为21.628亿元。相比之下，环球市场的收入只有“几个亿”。而ECVV方面，“每年的营业收入在3000万到5000万左右，注册会员达到110万”。

　　对于这些定位不同的网站，无论是“高端”还是“低端”，如今“生钱”的能力显然不如阿里巴巴生猛。但如果真有“寒冬”来临，那它们是否还能稳住阵脚?

　　“钱”途自知?

　　从这几家B2B网站来看，不同的定位，意味着需要调动不同资源，用不同方式去思考和执行既定的战略。

　　凌风一直希望在服务“高端买家和制造商”时，能在国际货代、贸易融资方面有自己的一些模式。今年，环球市场已经尝试与渣打银行合作，货代方面也与拥有资源的各类公司尝试整合式的服务。因此，环球市场里已设有物流和信息流的部门，但如何把这些尝试性的合作化为公司的独特模式与核心竞争力，凌风认为自己还需要更多的思考。

　　不过，从现实来看，B2B网站在今年的业务都要受到考验。由于受到全球物价上涨、美国次贷危机、人民币升值、出口退税下调等诸多不利因素的影响，国内的对外贸易正面临着越来越复杂的国际环境和更高的外贸成本。据统计，中国外贸出口增速持续下滑，一季度贸易顺差减少了10.6%。

　　“这些因素对我们的客户的确有影响。”阿里巴巴内部的一位人士这样表示。因此，对于刚开展业务一年时间的阿里妈妈、阿里软件等新业务，阿里巴巴都倾注了极大的心血。“这些都将是公司业务新的增长点”。

　　不过，对于马云的“寒冬论”，包括陈栋在内的人士并不以为然。陈认为根据自己网站反映的数据，小的出口企业，由于面向的市场是中东、非洲、印度、东南亚等国家，因此欧美国家的形式变化不会带来较大冲击。

　　如今，阿里巴巴注册用户、企业商铺以及付费会员均实现了接近40%左右的增长。据悉，仅凭现有的付费会员，阿里巴巴即使今年不发展新客户也有大约18亿元的收入。而环球市场获得的3000万美元，在一定程度上，也能帮助其在开展市场推广方面获得充足的支持。

　　对于仅依靠自有资金滚动的例如伊西威威等网站，如何开拓目标中的3000万客户以及维护与服务已有的注册用户，仍然值得思考。因为各B2B企业都将扩大用户数量作为当前首要任务，而开拓及维护成本也在逐年上升。“我们有足够的资金储备。但对于规模更小的B2B网站来说，也许就要省着钱过日子了。”陈栋如是表示。