电商大佬高端对话实录: 新江湖后来者能否居上

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刘兴亮：让眼界在“辩论”看得更远，让战法在“对弈”走得更准。各位网友大家好！我是非著名主持人刘兴亮，感谢您收看由凤凰网科技打造，戴尔笔记本冠名的高端对话沙龙《对弈》第五期。这一期的话题是时下非常火爆的话题《电商新江湖—后来者能否居上？》接下来给大家介绍一下今天现场的嘉宾有凯鹏华盈合伙人周炜。

周炜：各位凤凰网的网友大家好，我是凯鹏华盈周炜。

刘兴亮：接着是麦包包CEO叶海峰。

叶海峰：大家好！我是麦包包创始人CEO叶海峰。

刘兴亮：再右边是优雅100陈腾华。

陈腾华：大家好我是优雅100陈腾华。

刘兴亮：我们还邀请了浪淘金CEO周杰。

周杰：大家好，我是浪淘金CEO周杰。

刘兴亮：美丽说CEO徐易容。

徐易容：大家好，我是美丽说CEO徐易容：。

刘兴亮：佳品网联合创始人董策。

董策：大家好，我是佳品网联合创始人董策。

每位嘉宾用一个词形容电子商务的现状

刘兴亮：现在电子商务是一个非常火爆的话题，我记得上周末去广东出差，碰到一家鞋类的代工企业，他们第一次接到凡客诚品的订单有25万（双），他们做的好，凡客很满意。接着下了第二笔订单，这个订单数量就增加到100万双，代工企业一看电子商务这么火，看到脸红耳热心跳加速，他们决定进入电子商务了。

电子商务确实是太火了，但是现在电子商务有很多说法，现在有人说电子商务的江湖格局已经定了，但是有的人说电子商务才刚刚起步，我不知道各位嘉宾怎么想的。我想请各位嘉宾用一句话描述一下你心目当中的电子商务。

周炜：泡沫很多，干活很多，机会也很多。

刘兴亮：叶总呢？

叶海峰：现在电子商务我认为是格局未定。

陈腾华：我认为是好戏才刚刚开始。

刘兴亮：因为陈总的电子商务做了才不到一年。我们观察团三位成员每个人也描述一下。

周杰：大浪淘金。

徐易容：我的感觉就是电商资源大家都在淘金，我们是女性时尚分享社区。

董策：我想是方兴未艾，前景无限。

做自有品牌还是做平台？做综合还是垂直？

刘兴亮：我们今天请到的嘉宾都是电商的新势力，陈总是做了三年多，但是我们现在作为电商的后起之秀、新势力，我们有京东这样的大打折，我们到底应该怎么办呢？我们到底是做自己自由的品牌和平台，到底是做综合类的还是垂直类的，到底是怎么发展比较好呢？我想从投资的角度来谈一谈。周总，您喜欢头哪类企业？

周炜：我们现在看到很多大佬在商业当中的定位已经确定了，我们仍然认为电子商务在各个方向都还有机会，包括它的类型和品牌都还是有机会的。

但是对于今天的市场来说，因为热度确实很高，你要是很快的获得一个市场定位，我觉得从垂直类入手是一个比较进入的一个方向。另外，从电商相关的服务业，我们觉得也是很有意思的一个方向，可以继续往里面深入。

刘兴亮：以前也有垂直类的，比如说京东做3C，后来也变成综合类的了。你是说从垂直类起步是吗？

周炜：我觉得说过一个关于“针尖”的战略。其实，任何一个企业，因为从中国创业的话，每一家企业都是从很小的没有背景的开始，所以对这些企业来说，选准一个精确的、能让大家记得住的定位是你的成功开始，但是，任何一家企业做到一定程度的时候，它必须都是要扩张。这是毋庸置疑的。

刘兴亮：是被资本逼的吗？

周炜：跟资本没有关系。与传统行业比，电子商务最大的特别就是没有疆界，它获得投资这种影响力是无限的，你投资一分在不同的平台都可以获得回报，只要你有基础和用户的认可，我觉得你公司到了一定程度的时候，毋庸置疑都要到这样一个阶段。咱们麦包包叶总来看，我不知道您在意不在意，还是在专注于做包包，但是我相信不出两到三年，您一定会进入其他的领域，我认为这个是可以看得到的。

叶海峰：不会。

周炜：三年后我们再到这儿来看一看。

刘兴亮：叶总目前主要还是做包包，目前还是不想进入别的领域，因为刚才周总说的一个企业做大，就应该扩张去，去做别的方面，你是不想做大吗？

叶海峰：周总可能是从投资人的角度，看这个针尖要做成铁板，针尖把一个领域砸透，在这个基础上把它变成铁板，大家知道铁板是又宽又长，然后很薄。

为什么一个针尖不做成铁棒呢？把针尖不需要那么宽，那么长，但是我在细小的领域做得很深，铁棒的体量和铁板的体量在某种意义上，在未来可持续性方面，我认为铁棒前景会更好些。

刘兴亮：你现在做的主要是自有品牌，你为什么不做一些别的品牌呢？

叶海峰：我们也把一些别的品牌放在我的平台上销售，但是卖的没有自有品牌好，转化率也没有自有品牌好，毛利率也没有自有品牌高。

刘兴亮：为什么呢？

叶海峰：因为自有品牌是根据互联网定制的产品，互联网已经开始走到主流人群，主流商品的市场，但是在这个过程当中，线上的消费者跟传统的消费者还是有很大的差距，比如说线上的消费者对于产品的要求更高，还有他们对颜色、款式要求比线下要求还要高的。线上的消费者丧失了一些手感触摸的这种体验的机会，但是对视觉的体验要求更高，所以线上要求和线下要求是不一样的。

刘兴亮：你的意思是我们网民比普通的顾客要高那么一点点是吗？

叶海峰：对，是要高一点点，所以我们麦包包15个品牌是根据互联网人群分别去细分和打造的。打个比方，我们现在自有15个品牌，代理是12个品牌，15个品牌自有品牌占90%，这个很说明问题，很多人说互联网只要把货放上去就可以卖，这是一个很粗浅的说法，只要深入到这个领域以后，就会发现完全不一样。

刘兴亮：那是怎么样的呢？

叶海峰：互联网人群对这个产品的偏向是不一样的，我想这也是我们新一代互联网企业的机会，前面刘总讲，线下的一些传统企业看到网上做的好，以为是把产品放上去摆着就可以，实际上不是那么回事，我想美丽说的老总应该很清楚。

刘兴亮：徐总说一下是不是那么一回事吗？

徐易容：我决非常赞同叶总讲的，网民的心理是非常非常微妙的，不是说我把东西简单的摆在那儿，就可以让用户觉得有价值和有兴趣，不是那样的。

刘兴亮：还需要美丽说这样的分享网站？

徐易容：是的，需要。

刘兴亮：我对优雅100陈总是一个老朋友了，他有自己的品牌，也在卖别人的品牌，你一开始有什么样的策略，将来重点是做哪一块，是自有品牌，卖别人还是做平台呢？

陈腾华：我们的策略是这样，周总说了在电子商务里头各个平台还有机会，我们要做高品质的家居家纺的这种产品，这个平台是在网上。

为什么要做这个品牌，因为客户对这个不是很关注，我问很多人你家里的毛巾是什么牌子的，床被子要买什么品牌的，很多人对这方面不关注。我可以用自有品牌的方式，可以为用户提供一些更有性价比的东西，我可以到厂家去定做，不像第三方。我跟品牌直接合作，也要有一个品牌的附加值在里面，这样性价比就低。但是，自有品牌在性价比上优势很突出。

作为家居家纺来说，我们的价值在这个地方，我们在网上规划了四个自有品牌，但是上线的只有三个，这三个上线和我有的一些品牌比起来，这三个占到50%以上，用户可以看出来什么品牌是真正的高品牌低价值，最佳的性价比。

刘兴亮：你的用户是不是比较高端一点呢？

陈腾华：我对我用户的关注一方面他需要有一定的购买力，但是最重要的这些用户需要对生活当中的一些细节比较感兴趣的。因为有些高端的人，他不知道用的是什么品牌的毛巾，我知道很多互联网的大佬，他们都没有用过浴巾，你不能说他没有钱。他们生活中只有一条毛巾，擦脸、洗脚都是用一条毛巾，所以我需要我的客户对生活中的细节感兴趣，很多人说你的客户不就是小资人群吗，我说这个说法靠一点边。

周炜：我觉得你将来有点像玛萨玛索，我不管是卖的什么东西，主要是有生活情调的。

刘兴亮：我希望陈总可以把我们这个大佬的生活质量带起来，先把我们台上的几位影响一下，您现在主要是在电子商务的领域。

周杰：是我们很看重的领域。

刘兴亮：你们在做这个领域里面，你觉得是做自有品牌好，还是平台好呢？

周杰：早期来讲，电商是个很难做的行业。原因是，从网站推广，到客户到仓储，到品牌建设，很多环节非常多，电子商务早期付出了很多的成本。后来我们发现它出现做分工了，有人专门做仓储，有人专门做物流，这样的话用户就可以自由选择了。

这样就给小体量的品牌一些的机会。你变成一个品牌之后，货可以独有，价格不是一个很重要的因素了，品牌的溢价就体现出来了，这个行业是在发生一个变迁，早期只适合大品牌生存，现在我觉得反倒是自由品牌的电商生存的空间更大。

刘兴亮：这个话我给只用一条毛巾的大佬，周总你作为一个投资人，你会看很多数据，你会看很多方向性的东西，在你看来，现在大家做电子商务，是做自有品牌好，还是做平台好？

周炜：首先每个人看角度是不一样的，因为我也做企业也做投资，做固定投资每家固定的角度也不一样，从我们KBCB来说，我们一直强调是做一个伟大的企业，不是以上市为终点，上市了还可以伟大很多很多，这是我们选择企业总重要的一个指标。

像全球企业亚马逊，也是我们投的，为什么未来我觉得大家都会变成扩张，叶总刚才不同意。看过去几十年在美国的发展，中国十几年的发展，像《三国演义》一样分久必合，合久必分。像今天这样，我觉得做垂直、做品牌是很有机会的，而且是比较容易成长的，在这个时候是要用针尖的方式去做。 但是三到五年之后你会发现一个合并的过程，这个可能是并购，可能是互相的合作，这个情况就会出现，我们投的是早期的企业，我们看一个企业会关注三五年后或者六七年后，那个时候市场是一个什么样的。总的来说今天是做品牌，是一个很好的切入点，但是要做好心理准备，落差可能会从未来三到五年开始。

刘兴亮：你刚才说做一些伟大的企业，台上今天有两家企业假设您都不认识他们，您没有在那儿买过包包，也没有到那儿买过毛巾，您对他们公司目前两个比较粗浅的了解，他们都在做自有品牌，都在做垂，您认为两位谁可能都成为伟大企业呢？

周炜：两位都有伟大企业的像，（虽然）马云长得像外星人，（阿里巴巴）也是中国最伟大的企业之一。

刘兴亮：谁更像一点？

周炜：我觉得他们都做了一个很聪明的一件事情，叶总从传统的箱包进入这个企业。第一，时间点掌握地非常好。我们强调，创业的环节需要顺势而为，天时地利人和，天时是很关键的，要在合适的时间干这个事儿，07年是进入的一个最好的时间点。

专注也是你成功的一个很重要的元素，我觉得你做的很成功。在陈总那边我觉得它的品类选得非常好，电商已经进入到了一个激烈的阶段，家纺这个还没有人去做，相比其他，家纺产品花样很多，不容易比较，你完全可以做毛利很高的一些品牌。相对于3C产品，你也比较好制订自己的策略，这有很多的优势。我们在美国也投资一家公司叫one king way，完全是做家纺产品，做的就是闪购模式，增长很迅速，投放不到大半年，成长相当大。在这点，我也恭喜他做的非常好。

刘兴亮：周总太极拳打的不错，我再追问一下，叶总以前是做箱包后来做电商这一块，陈总是互联网模式做电子商务这一块，您认为这两类人哪一个更有优势呢？

周炜：从总的数量来说，目前电商其实你看发达国家美国的话，没有明确的定位电子商务，至少是前25个企业没有，像沃尔玛。从中国来说，像浪淘金刚才讲的，支付、物流、仓储所有的都要自己做，非常不完善，从投入产出角度来说，中国线下传统商业还有很大的空间可以扩张。从线下来讲，投资一块钱，获得利润都要远远高于电子商务。所以从传统来讲进入线上的是非常小的，叶总可能是凤毛麟角。

我们现在来看电商人士还是以电商作为一个主流模式，我们后来看到传统的电商进入到这个行业，现在可以看到他们是做得比较有样子了。未来你会看到，这两类人是并存的，并且做得还不错，各有各的优势。

刘兴亮：中国的互联网业是比照美国来的，美国什么火，我们也什么火，刚才周总也特别提到了，我们和美国还有很大的区别，美国排名在前面的除了亚马逊之外，我们都是转换复制过来的。在这反面，中国的传统企业还做的不够好，所以，我们中国传统企业还有很多的机会，也希望大家加入到这个行业里面来。

电商的核心竞争力是什么？

我下面想问一下另外两位，两个电视剧给我影响很深，《突击重围》还有《士兵突击》，都是讲的是特别能战斗的故事。我想问一下麦包包，或者优雅100，你认为你的核心竞争力是什么？每个企业都是核心竞争力，比如说我们的戴尔电脑，他有7×24小时的服务，服务做的很好，有问题客服服务随叫随到，还可以DIY。在这里，我想问两位老总，在这场突围之战中你们的核心竞争力是什么呢？叶总先来。

叶海峰：对于我来讲，传统的零售是因为地域的差异化，所以它有很多的机会。但是，对于电子商务来讲，客户的理论上转换成本是一秒钟，从一个网站到另外一个网站。所以我们觉得这个垂直网站的一些机会我们认为是该做到的地方，不比别人差。但是说你的优点比别人要好。

这一点是什么呢？比方说我们做包的，别人有的我们都有，别人没有的我们也有，别人能做到的我们都做到了，但是我做到的别人无法做到。

刘兴亮：什么别人没有做到，你做到了？

叶海峰：比方说产品的丰富性。

刘兴亮：你说别人都不够丰富吗？

叶海峰：我想做平台来说，太多了对消费者的选择来说没得选择，我觉得对于消费者的选择来说，一个合理的SKU是最优的，这一点我觉得像我们麦包包可以做到，不需要几十万的SKU，我认为一万个SKU就够了，我认为我推荐到他面前的都是消费者需要的。“多”等于“没有”

刘兴亮：你怎么知道消费者需要的？这么几亿网民？

叶海峰：我们一个是100人在研究这个箱包，对于其他的网站来说，没有这么多人在研究这个，垂直类的我们可以做得很深，刚才周总讲用一个针来刺透这个市场，我们会做大棒，不会做一个铁板，大家想想大棒和铁板哪个威力强，关于这一点我觉得是我们对这个事情的理解。

刘兴亮：陈总呢？

陈腾华：我这么看这个问题，我觉得你这个问题问的。

传统零售VS电子商务

刘兴亮：有点不好，这个问题有问题？

陈腾华：这个问题在哪里呢，我觉得现在做电子商务，特别是B2C的电子商务，靠一个核心竞争力或者某一个一招鲜肯定是不行的，其实从某一个角度来讲我同意刚才叶总讲的，你需要在各个领域，比如说你需要在运行、仓储管理等，你需要达到一个水平才可以出来。

你需要有一个突出的地方。第一你首先需要一个综合的竞争力，这里面你不能有一个薄弱的环节，有一个薄弱的环节电子商务就彻底垮掉了，我觉得这个综合运营实力是一个很重要的事情，我以前在当当网，我觉得他们的核心的竞争力就是运营，我觉得我们成功的因素有两点最重要。刚才周总讲的天时加地利，像我们这样一个模式，纯粹一个互联网的品牌，去做一个家纺，美国也有一些网站做得非常好的，包括跟我们现在的模式做的非常像的，包括他们线下的买手，他们把产品买进来再卖出去，他们了解用户的需求，这样他们知道怎么把这个商品卖给顾客，知道产品怎么周转。而中国的百货公司，他们是商业地产模式去做的，他们不卖东西，只是出租柜台，而这些百货公司在中国没有大规模的全国连锁，我前一段时间跟百货经理聊，中国的百货商场是零散的。我在这里想提醒，传统零售的人，进入电商基本是基本没戏，他们不懂产品和销售。在中国应该说没有懂零售的，中国的百货公司都是懂招商。

刘兴亮：今天应该让廖斌来（谈谈）。

陈腾华：个别的成功是可以的。但是从银泰网那样有决心单独的出来，单独投资，请专业人士去做我认为是有可能的。有些线下的零售商，前两年看到电子商务很火，决定成立电子商务，但是我成立优雅100的时候，这些公司的电子商务部都取消了，因为他们这个电子商务销量上不去，线下投诉又很多，这个是非常非常难。

我觉得中国传统的零售非常不发达，他们上网有一个非常大的问题，我觉得像我这种互联网的平台做家居家纺是非常合适的。如果是在其他的运营层面我都有这种基础的话，我希望是有一种新的风格给消费者，我可以说我跟工厂直接联系，那些工厂直接上网也不会比我差。

我们现在在网上推一些引导这个品质生活的产品，刚开始的时候主打的产品全都是纯白色的，因为五星酒店质量、国际化的风格都是纯白色的。之前有一个媒体的朋友跟我说，白色卖不出去，不禁脏，我说要的就是这个不禁脏。

刘兴亮：让他不停的买你这东西吗？

陈腾华：你要是不是白色的话，你准备你这个床单多长时间去洗呢？这样的话增长你的生活品位和安全性。法国有句话，说的是好的生活品质需要3套床品，一套是铺在床上，一套在柜子里面放着，一套在烘干机里面烘着。

风格很重要，而传统零售没有办法去做这样的风格，因为传统零售在百货公司六楼有一半的面积是卖家纺，一个公司推出一百多个新款，大概只有十平米的空间做展示，不可能展示白的，因为在那儿大家都是红的、黄的，大家都是想第一时间吸引人眼球。

刘兴亮：他高雅不起来，那个地方只能是卖那种东西。

陈腾华：而且像我们这种引领生活质量的东西，在那个里面都不可能用户来买那个。

刘兴亮：你的货架也是足够的？

陈腾华：所以我觉得天时地利。

刘兴亮：周总您有什么想说的，你想打抱不平一下？

周炜：没有，陈总说的这一点我还是同意的，传统零售业做电商还是不太容易的，但是我觉得它还是有机会的，为什么呢？其实就对比到我们说，电商人去做电商，从云端到中间，和从上街去做电商，是从地下往上走，两头都在往中间走，但是各有各的优势，他对程度的理解，对成本的控制，对供应链的管理是非常非常有经验的，这是他的优势。从这个传统老板来说，我们现在有浪淘金。

刘兴亮：专业的服务商。

周炜：从电商来说是，了解电商应该怎么做，这个企业家是必须具有一个非常开放的心态去学新东西。

刘兴亮：你觉得他们两个做是最好的，不要单独做了。

陈腾华：我不是从天上来的，我不是从云端来的，我更多的是做市场营销，我的或作伙伴。

刘兴亮：你有一个叶总相同的看法。

陈腾华：对，有十几年的经验做零售。

周炜：这好比飞禽和走兽。

自有品牌还是渠道？

刘兴亮：关于这个话题我想听听董总这边有什么看法呢？

董策：家居网是做高端时尚的网站，我们创建的时间比优雅100长一点。

刘兴亮：你是不是更高端一点？

董策：不是太一样，因为陈总一部分是卖自己的品牌，一部分是卖别人的品牌。我们大多数是卖其他人的品牌。

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刘兴亮：你是做平台。

董策：我们是做那种特价的模式，我们这种模式用七个字形容就是“零品特卖俱乐部”，卖的都是国际一二三线的名牌商品。

刘兴亮：你打几折呢？

董策：你很着急。

刘兴亮：我们的网民都很着急。

董策：是零售上的市场三折、四折，我们卖的国际一线、二线的这种名牌商品，但是价值只有国内零售价格的三折、四折这样的情况。我把我的定义说完了，名品就是一二三线的名牌商品，特卖就是特殊的方式和特殊的价格来卖，特殊的价格刚才说了，就是比较低的价格，我们卖的不是当季的商品，是过季的商品，但是实际上有些商品也不是那么敏感，比如说包包不是那么敏感，而且有很多经典款的，这一季有下一季有，再下一季还有，这是一种特殊的价格，还有特殊的方式，就是这种闪购方式，我们是一种限量的限时的抢购方式，俱乐部你必须成为我的会员。如果你不是我的会员你看不到这些活动，你也进不去，也不能购买，这也是有特点，人都是有好奇的。成为会员以后呢，凝聚性会更强一些，目的性也会更强一些。我们用这种方式主要还是卖世界各大品牌。

刘兴亮：世界名牌，你有自己的品牌吗？

董策：目前没有。

刘兴亮：将来有打算吗？

董策：将来有打算。我想这是一个过程，你卖的是国际一二线的品牌，在这个过程当中打造自己的形象，你不仅仅说把这些品牌推给大家，你同时也体现你对这个货品的选择，因为不是古驰的牌子，古驰的包包，有的时候你选的好卖，他选的不好卖，在选择货品上，制订价格上，制订销售的策略上都有很多这种技巧可以用。

然后在这个过程当中，你建立跟用户之间的相互信任，当他信任你，觉得你推给他的是有品位的，有设计的适合于他的商品的时候，他会更信任你，逐渐的，比如说像现在我们也推出一些三线的品牌，国外的设计师品牌，再往后也许我们还会推出自有品牌，所以我们觉得这是一个过程。

刚才我也挺同意陈总的说法，我补充两句关于核心竞争力的问题，我比较同意他的说法，首先不能有短板，首先是运营，而且我们把这个电子商务是分成五个链条：供应链、平台、销售、市场、后勤服务。这五个链条当中别的很多网站比如说我是资讯的网站，我的军事频道不行，我的体育频道可以，体育频道不行，财经频道可以，都能直达用户。我的供应链可以，平台也不错，用户体验很好，但是递送不行，这样我们就会失败。缺一不可。

刘兴亮：都不能出事。

董策：市场这边好像也搞得挺好的，宣传得也不错，然后像销售那儿好像策划得也不错，可是最后我在递送的时候不行，送得很慢。

刘兴亮：物流有问题。

董策：送到用户家的时候二十天了，用户说我不想要，耐心到头了，所以你各个环节都做的好，最后一块做不好，就失败了，电商对各个环节的要求都是相对比较高的，当然壁垒也是比较高的，也是像刚才陈总谈的，在没有短板的情况下，还得有一点特色，才能体现你的竞争力，我们有非常强大的有效的国际供应链体系，我们在巴黎有我的分公司，在洛杉矶也有我的分公司。

刘兴亮：董策总刚才说了很多，我们要注意很多问题，电子商务现在这个线拉得太长了，比如说，我在电子商务网站上买了一台DELL Vostro笔记本电脑，这台电脑本身既防摔又防水，但是买回来过程中，可能出其他的问题，这个时候我可能骂那个电子商务平台，觉得你的渠道管理有问题你们觉得目前最大的问题是什么，是渠道、物流还是其他的方面呢？

叶海峰：目前的话，我们的物流有两个分仓。

刘兴亮：你是自建物流还是跟物流公司合作啊。

叶海峰：我是自己的，我们有珠三角和长三角有俩，北方的没有分仓。我们公司在7月份就开始了北方的分仓，因为北京占我们销售排名的第二。

刘兴亮：那就早点建嘛。

叶海峰：忙不过来，七月份开始了，今年年底我们全国统一分仓，所以85%的用户是次日到。

刘兴亮：陈总这边你觉得你的问题是什么呢？

陈腾华：我主要有两个问题，内部问题和外部问题。先说内部问题，其实我跟叶总这边还是有代沟的，他是一千多个人，我这边不到一百人。电子商务是一个新兴的行业，我今天下午另一个朋友聊天的时候说，现在居然有很多大学开设电子商务专业，谁去教他们？从我们电子商务企业角度来讲，在很多方面不容易找到合适的人才，因为这些领域都是新的领域，你如果说要求他在这个岗位上工作三年以上的经验，这是是没有的，因为这个岗位是新出来的。

举个例子，中国用户的优雅成分是有的，我现在面临的挑战就是，我怎么把产品功能本身的这种品质特点和它所传递的优雅生活的情调在网上表达出来，不光是宣传，而更多的是一种编辑表达。但是我们尝试过这种平面媒体的编辑或文案，也尝试过网络媒体的文案，这些编辑写东西都不是卖东西，因为你是搞新闻，而不是卖商品。比如说当当网以前就一个智能货架，商品的理念就是算法算出来各种各样的图书。所以现在不太好找到合适的人和需要的人才。

刘兴亮：建议你从凤凰网的编辑里面选几个。

陈腾华：我觉得可以考虑一下，非常欢迎。第二个就是外部问题，外部问题现在就是有钱人太多了，大家就把长跑当短跑来跑，比如说是一个万米，上来全是冲刺，大家用冲刺的方式跑万米，这样不好。如果不一边跑一边打鸡血，你是跑不下来的，我这样有问题。

刘兴亮：我有一个想法，我在网上卖鸡血更好。

叶海峰：用短跑跑万米，不能停下来，还得吃饭，一面高速跑，还得高速还得把轮胎给换了。

陈腾华：你要说我跑万米，比如说几十圈下来我一定会到终点，但是现在是早期，台上的观众会轰我，你看落后了，最后一名就是你了。

刘兴亮：就赶紧打鸡血，现在确实是电子商务大家是热火朝天的场面，不知道这个鸡血打了多少了，周总是你赶着他们让他们赶快跑，他们本来是跑万米的，你让他们冲刺。

周炜：我有一个比喻，中国这个行业不光是电商，任何一个行业，放一只猴子在美国和中国，十年之后可能它放在美国95%的概率就变成一个人了，但是你把它放在中国，一年之后就变成一个人了，但是很有可能死掉或者是一个怪物。

中国很多行业都是属于超速的发展，是整个中国发展的浪潮造成的，不是我们某一个企业造成的，很多企业都需要稳扎稳打，我有一个很有意思的比喻，大家回去看一本书，叫《世界通史》，非常有意思，他是毫不带感情色彩的描述，包括美国印第安人的灭绝，包括中国清朝跟洋枪洋炮的对抗，你回过头来看很多了东西都是必然的。

电子商务是一样的，中国这些企业在世界上非常著名，太阳能企业，风能企业，现在可能供应全球70%、80%的市场。很多人也是在叫，不能这样打了鸡血了，有些重复建设了，落后产能了，很多重复建设了。但是在这个产业当中能活下来的是能成为世界性的企业的？因为他什么都建过了，跟谁都打过了，但是没有人打败他，这个过程很惨烈，但是对于我们企业来说，浪淘金它出来的是金，在这个过程当中他会产生一个世界级的企业，我们跟美国比，你不这样快跑，你永远跑不过美国。我觉得我们已经落后了，所以我们要加速跑，你站在高处看是冷冰冰的，但是看具体的人，有的死的很惨。

董策：我觉得关键是说，你是否打了鸡血之后能否跑下来这个一万米，你跑下来了就比慢吞吞的跑这一万米强。

周炜：我们原来投资另外一家企业，他说你现在变快了，别的企业为什么不行，其实这就是一样，你体格好，你打了鸡血冲刺了；你体不好打了以后就死了。

周杰：我想最近这几年处在电商的行业，或者是网购的习惯，从一个小众到主流的转变这么一个过程，浪淘金来做这个业务，当时我们看到网购人群只有10%的比例，从10年开始这个速度长的非常快到了30%的比例上来了，未来可能再看70%、80%的人都有网购的习惯了。在新群体进来的时候，大家都知道这个网购增长的速度。我在谷歌的时候，2002年到2005年，中国互联网的上网习惯是从小众人群到主流的人群，在这个过程当中，百度把这个格局给洗了，百度变成了中国最大的搜索引擎，谷歌悲剧了。往回看的话，2002年上网的人都用谷歌，后来百度把这个控制了。

刘兴亮：因为你们上不去了。

周杰：我觉得最近也是在洗格局的时候，为什么大家在冲刺，就是因为谁把这个黄金十年抢走，谁就可以成功。

周炜：根据一系列的数据分析，这个数据是不是准还未知，截止到去年中国网购的人群已经到1.6亿了，把中国的人口、年龄层次、城乡分别算进去，城市人口上网的比例非常非常高，中国去年网购是5000亿的销售额，不知道这个数据准不准，15年电子商务要达到销售额5000亿美金到7000亿美金，这个市场本身来讲蓬勃发展，在这个趋势下面。有一句话叫做：站在风口上猪也能够飞起来，关键是猪能不能有一个翅膀，而不是说掉下来你没有摔成猪肉肠。

刘兴亮：我想问一下，你们将来准备到一个什么样的地步？

叶海峰：我觉得在美国欧洲，做这种垂直的可能有问题，因为在欧美的话，人家品牌有百年的发展，经济有几十年的发展，已经形成了一个充分竞争的格局，不管是奢侈品到高端到中断都有一个成熟的竞争。

刘兴亮：江东都已经划分完了。

叶海峰：在中国过去二十年左右才形成一些品牌，不要说线上存在着机会，线下特别是这种消费类的产品就存在很大的机会，到中国来我觉得有一个垂直品类也好，一个新的东西出现，实际上单类的品类都可以做的很大。

在中国做箱包的话一个都没有，服装虽然也有十几个，但是我觉得服装是很大的一类，不像是美国有上百个，我觉得电子商务是一个很大的趋势。

中国的消费者是饥渴的，消费者对这个品牌的需求就像沙漠里面旅游的人一样。这个时间我觉得互联网打造品牌这个事儿，毫无疑问，传统打造是无法比拟的，这个猪飞起来其实问题不是很大，而且这个环境，周围的环境空气的浓度，足够承载这个猪翅膀很小都可以飞起来了。

刘兴亮：陈总这边有什么看法吗？

陈腾华：我觉得中国最大的机会就是消费者这个平台，我觉得未来十年还是这个机会，从优雅100来讲我们要做网上高品质的家居家纺的网站，从传统零售来讲没有这种渠道，而且传统的影响力越来越弱，所以我觉得优雅100的目标比较简单，我们要做一个主要的，或者说引导性的这样一个购买平台，同时我们自己的这种，不管是自由品牌也好，包括第三方品牌，刚才我讲了，传统的家居家纺的品牌在品牌创建上是一个非常早期的阶段，不管我们做品牌，还是跟第三方品牌的合作，会改变家居家纺的格局。

大家说家居家纺有前三名的品牌，但是我觉得未来还是不是这三个品牌，我觉得还有很大变数，我觉得这个不是我关注的，我关注的里能不能提供一站式的高品质的购物体验给客户。

叶海峰：刚才问到未来走向哪里，对于麦包包来说其实很简单，我们在这一个企业做到领军企业。

刘兴亮：现在你是领军企业吗？

叶海峰：2011年结束了，麦包包应该是中国最大的这样一个企业，这是我们的一个目标。

刘兴亮：好，这个目标确实非常好，我想问一下徐易容总，美丽说也是电子商务分享的社区，大家有没有讨论猪飞得快，还是牛飞得快，讨论大家喜欢什么样的产品？有这样的讨论吗？

徐易容：我觉得中国现在这个网民，网购这一件事情，现在就像在一个欲望都市里面，欲望是很强的，在以前我们的父辈没有这么好的商品，而现在出来一件东西以后他非常想要，但是又没见过，所以心里没有底。

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刘兴亮：怕出现瘦肉精。

徐易容：对，在美国的时候我喜欢一个化妆品的牌子，比如说多少年我从年轻到老开始使用，但是中国不一样，我看到一个数据，中国的消费者说六个月我肯定要换一个化妆品的牌子，我要试试，因为欲望很强经常在换。

另外心里很害怕，总觉得是不是有问题。我们正在做的就是这个，有点像是时尚的分享社区，用户使用后是相信自己的，谁能帮我出一点主意，落实一下这个事儿确实是靠谱的，所以我们对这个用户的心理观察可能会更多一点，我觉得现状就是这样，这就是用户处于矛盾的状态：非常想要东西，但是同时又非常害怕，需要找到组织。

这也是反过来印证，我们在这个行业里边，有句话叫，电商催人老，这个话不是我说的，你看我们台上的叶总还有陈总，瘦的瘦，所以我觉得还是挺辛苦的。

什么样的企业是你眼中的对手？

刘兴亮：电商催人老，这句话觉得像是武侠小说的话，身在江湖身不由己，武侠小说来说看这个人强大不强大，关键是看它的对手是谁了，你能走的多远，看你对手是谁，你的同行者是谁。你们现在的对手是谁，有没有对手？

陈腾华：我并不认为现在有跟我们从营销的角度来讲，竞争对手作为你品牌可替代性的其他的选择。从这个时期来看，我们并没有明确的竞争对手，唯我独尊。

刘兴亮：很孤独吧？

陈腾华：很快就不孤独了，因为这个品类不像服装那样有这么多人去做，因为这个品类是一个家纺和家居，是由有很多分散的由各个子品类组成的，而且这个子品类之间差距非常大，在这里面你会碰到隔行如隔山的问题。

为什么传统的品牌制造商他们不会去做？因为他们只能在很小的店里面去经营。在这样的专卖店，用户是不满意的，大家还是希望这种一站式的服务。不管是你从百度出来的，或者是云端出来的，这样的纯互联网的平台，做这个品牌会非常非常吃力，因为他涉及到比较复杂的品类管理。

刘兴亮：从地上来的这些呢？

陈腾华：如果是传统的百货公司的，他们不懂这些东西，所以为什么我的合作伙伴是从这种传统的连锁超市过来的，对于中国来讲，只有连锁超市这个业态对这个零售有深入研究的才能做，我们从去年开始筹备到9月底开始上线，目前跟我们做的这种模式是非常非常少，因为他发现非常难做，进入的门槛非常非常高。

刘兴亮：叶总孤独吗？

叶海峰：曾经不孤独，现在有点孤独。

刘兴亮：为什么呢？他们都离你远去了吗？

叶海峰：对对！今年十几个亿毫无疑问是能够实现的，可以说不是一帆风顺也是一路杀过来的，在这个领域不是说拿到了投资，只有在麦包包这个领域我们拿到了巨额投资，在可计算的，只卖包的同行的话，没有看到说达到我们10%销售额的公司很少，连5%的都很少，其他那些卖包包的公司，我们认为都不是我们的竞争对手。

我们这是几个品牌不是说一蹴而就的。其实都是三年多我们不断地试错，不断地去纠正，沉淀下来的这些资产。今年我们已经开始走向了全球化，在日本成立了分公司，也单独拿了投资，我们在欧洲也成立了时尚研究中心，这些都是我们的软实力。包括我们现在的团队和管理层，在业内都不算是差的。

目前来说，在战略上我们认为是没有竞争对手的。在营销方面，也不能去忽视的，也就是寻找一些假想敌，我觉得这是战术层面要去做的。

所以说到这个方面，我认为箱包这个领域很幸运，我们走到现在，并且说在未来的话也是。现在我们也是把一些传统的制造企业联合起来去打造一个开放的心态去做，就像马云说的，心中无敌就无敌于天下，我们有的时候对同行一种包容的心态去和他们合作，比如说共创品牌，我们现在有几个品牌是共创的，我们有一些品牌是直接海外进口的，我们的牛皮最好的，是南美进口的。我们一下进口十个货柜的牛皮，让我们的同行去用，在这种情况下就没有对手了，我没有把他们作为对手。

刘兴亮：刚才叶总说他以前不孤独，现在他孤独的，因为他有了资本的力量让他孤独，所以投资人这里面是不是让人家充当了孤独的一个角色，周总怎么想呢？

周炜：其实你看中国近十多年，中国真正的民营企业不是从垄断行业出来，民营企业出现的真正伟大的企业，我想大家一个一个去数的话，我猜测有80%以上都是由风险投资支持长大的，我觉得这个加速作用肯定是有的。回过头来说，如果说在某个阶段，资本上大家做一些非常疯狂的竞争可能是存在的，但是的我还是回到那句话，任何一个过度竞争最后都会产生一批比较好的企业。

我们举例来说，在古代的斯巴达他们的生存环境非常恶劣，全国只有九千人，但是他是整个希腊城邦里面最善战的城邦，能跟波斯去打仗，为什么？因为他们生下来，真正活下来长大的成年男性都是最健壮的男性，其实在中国也是一样的，真正活下来的，是基因最好的企业。

观众问答

刘兴亮：我们还有一点时间，留给台下的嘉宾，哪一位有问题，请举手。

观众：我问周总。

刘兴亮：好吧，你有什么问题。

观众：我刚才听您介绍了企业进入电子商务领域，您觉得未来像国美、大中，他们现在正在进入电商领域，与京东这些企业，是否会正面的冲撞，是否会博弈呢？

周炜：我觉得这是一定的，我认为这里面有几个点，暂时还不会出现剧烈的碰撞，有几个因素。第一从国美和苏宁，刚才陈总说了，这一点我是非常赞成的，任何一个传统企业进入电商领域的话，只有一个办法可以成功，单独组建团队，原来的老板要么你全新投入进去。你要是想一手抓传统，一手抓电商我认为成功是微乎其微的。

国美和苏宁来讲，苏宁做的好一些，它的团队在自主权这方面都是做的比较完善的，而且他最大的可以分享到苏宁集团的资源，因为传统渠道一定会抱怨你电商跟有竞价的问题。但是苏宁目前占优的应该是大家电，冰箱、洗衣机这些东西，目前这些并不是京东的重点。

目前从京东来说它已经进入到一个品类扩张的阶段，所以刚才跟叶总聊到，您要不要进入其他的领域，我认为您最终还是要进入，不然的话，电商企业的规模，是传统企业很难想象的。京东今年跟当当已经打得你死我活了，京东今年才开始做书的业务，就达到当当去年做的一半，当当做了十年才到今天。

从这个角度来说，我觉得京东目前布的局，包括它的物流体系，它做的每一步，你去看，和亚马逊一步一步都非常像。包括斥巨资亏损去建这个物流，很多做的对不对姑且不论。我觉得京东只要不出大错，三年五年以后就可以看到效果，苏宁和国美没有独特的优势，京东是有独特的优势。

刘兴亮：下面一个。

观众：淘宝最近在重组，好像要分拆几个公司，我想问一下，在座的嘉宾对淘宝的现象怎么看，我觉得业界都是比较关心的。

刘兴亮：谁回答一下。

叶海峰：我觉得主持人回答一下。

刘兴亮：这个问题我们跳过吧，时间关系还有最后一个问题还谁有问题？

观众：我想问一下周杰，现在电商都在说CPS这个事情，CPS对电商的新客户和老客户来说，大概有一个怎么样的区别？

周杰：这个问题比较细节，咱们今天其实谈的业界的趋势，具体回答你这个问题的话，电商营销的时候，不管是电商和传统商业，广告带来的是新客户，为新客户付钱是应该的，老客户更主要是看产品的品质和服务，所以这个CPS我的观点是个伪概念，关键是新客户带来的销售还是老客带来的销售，他们之间的差异是一个非常大的数量级。

我觉得这个问题我展开一下，还是回到我觉得电商的格局是什么大浪淘金，每个公司抠的细节够不够细，现在有很多电商企业，我们怎么来看，大家其实有时候还有很多很多的空间，还有很多更可以挖掘的东西，这个空间非常大，挖掘得好就成为金子，成为核心竞争力，在冲刺的过程当中，最快的冲到前面去洗牌了。

电商新江湖：后来者能否居上？

刘兴亮：如果把电子商务比喻成一个江湖的话，谁都不希望这个江湖永远是风平浪静，一帆风顺的，目前电子商务已经形成了三头，比如说像阿里，比如说像京东算一个，凡客诚品也算一个比较大的上头，这一期节目我们讨论的是电商的新势力，到底将来谁会超越他们，会来颠覆这个江湖呢，谁会在这个江湖当中杀出来，开辟自己的山头呢？

周炜：我觉得目前就像刚才描述的电子商务的成长，在中国电子商务的成长还再一个蓬勃期的初期，所以我觉得机会对于每一个企业都是存在的。但是我觉得作为平台型的企业来说，某些构建的竞争壁垒还是很难打破的，以前电子商务出现的时候大家标榜的是轻运营的模式，但是大家现在都知道电子商务很承重比传统模式还沉重，因为刚才大家描述了这每一个链条都是很复杂的。

我认为你要是颠覆京东、阿里和凡客诚品是很难的，除非是城堡从内部，像美国都是竞争在一个起跑线上，在中国这个壁垒不是一天两天就可以颠覆出来的。

刘兴亮：能颠覆，你觉得有

来源:凤凰科技