创业 你需要知道“滩头堡策略”

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　　编者按：滩头堡策略最早是一种军事战略，意为在你入侵敌方领土时，你需要集中力量，先专注攻占一小块边界地区，将该地区作为你方的据点，然后进一步攻占敌方其他领地。Palo Alto Software 创始人Tim Berry 认为滩头堡策略对于企业，尤其是初创企业的商业规划来说同样具有借鉴意义。他提出初创企业在推行滩头堡策略的同时，需要确保有在抢占第一个核心市场之后继续扩大市场的后续想法和策略。

　　我很喜欢滩头堡策略。这就是 1944 年盟军诺曼底登陆时所采取的策略，由德怀特·艾森豪威尔负责策划和指挥工作。艾森豪威尔曾说过一句话“计划是无用的，但规划是必不可少的。”这也是我最喜欢的一句业务规划方面的名言，《拯救大兵瑞恩》的开场白中也有这句话。

　　滩头堡策略对于企业同样具有很高的指导价值。因为对于企业来说，尤其是初创企业来说，滩头堡策略能够将企业资源集中在一个关键领域，通常是一个较小的市场或者是较小的产品类别。企业在拓展更大的市场之前，需要确保首先赢得这个小市场，甚至要在这一小市场中首先占据主导地位。

　　与此同时必须看到，滩头堡策略对于逐步开发、推出新业务有着至关重要的作用。特许经营企业应借鉴滩头堡策略，确保最初选定的市场位置是成功的、强健的、并且具有一个良好的模式，这样才能为未来扩展到更多的市场做好准备。

　　可悲的是，人们并不能很好地去体会滩头堡策略的要义所在。作为一名天使投资人，同时也是一名商业规划竞赛的评判人员，我经常看到这样的一些案例，本来滩头堡策略应该是另一幅景象，但由于企业过分狭隘，失去了这一策略所能为他们带来的更大的市场。

　　这让人感觉很讽刺。因为对于初创企业来说，采用滩头堡策略通常会招致一些评判人员以及各领域专家的批评，因为关注面太窄，过于专注。这些评判人员和专家想看到的是更大、更长远的发展蓝图。但另一方面，如果初创企业给出发展大蓝图，采取兼顾一切的策略又通常会招致徒有野心、不切实际的批评声音。

　　所以，对这一似乎矛盾的问题，我认为答案是：如果你们正在推行滩头堡策略，请确保你们也有在抢占第一个核心市场之后继续扩大市场的后续想法和策略。

　　以下为一位读者的留言，36氪 进行了摘录：

　　人们通常愿意相信这样一句古老的格言，“如果你发明了一个很好的捕鼠器，人们就会蜂拥而至，踏破门槛”，这句话其实并不对。如果你只是把一个好的主意放在那里，并不会有这样的效果。因为，老式的弹簧捕鼠器仍然销量很高。

　　你提出的“滩头堡策略”或者也可以说是“先获取足够的销售额来维持未来的增长”是一个关键性策略。因为只有实现了足够的销售额这一前提，才有后续的增长，少一点都不行。