海归硕士花百万做“成人玩具”：合伙人和风投都来自淘宝

wz***

　　摘要：一边是执迷，一边是消费，前者变成了后者的驱动力。长鸣自己复刻的8K模型，于今年1月20日凌晨3点上线开卖，定价2698元，当天上午8点就已经售出了超过100台，一周时间不到，750台销售一空。

　　

　　文/天下网商记者 朱玥怡

　　编辑/周麟

　　摄影/陈坤荣

　　上海江宁路浅水湾文化艺术中心一楼，营业中的长鸣火车模型工作室门口也通常挂着“休息”的招牌，像个闹市中的隐士。

　　这个假装打烊的招牌，挡住的是街外闲逛的人流，却给真正的车迷一个无限可能的空间，因为这本身就是一群“怪人”的心头好。

　　推开墨蓝色的钢化玻璃门，火车主题的神奇王国呼之欲出：

　　进门右边是一列列半人高的货柜，柜子里堆着火车沙盘配套的建筑模型、人物模型;左手边摆着一座两三平米大小的火车模型沙盘，沙盘后是一间布置成吧台模样的工作台，创始人之一的钟言常待在这里研究模型图纸。正对着店门的是一面印着长鸣工作室logo的布帘，隔开了小小的办公区。再走进几步，几座更壮观的沙盘占据了视野，工作室的技术担当赵大师伏在中央沙盘一侧的桌子上用DXP软件设计电路，他背后的一整面墙大半嵌着一排排整齐的窄搁板，排满了火车模型，另一小半被开辟成了货架。

　　工作日下午，店里并不忙绿。偶尔有三三两两的客人上门，既有从远方赶来买火车轨道的老车迷，也有路过好奇进来逛逛的年轻人和小孩子。赵大师操控着沙盘上的火车模型徐徐开动起来，围着的人群不约而同眼前一亮。

　　

　　这是间只有五个人维持日常运营的工作室，包括一位远在柳州的全职客服和一位负责勤杂的小伙子。

　　另一位合伙人朱海杰，这些日子大多在外奔波寻找店面。推出了两款自己设计研制的火车模型、拿到第一笔百万级融资后，长鸣即将从工作室迈向下一个阶段了——他们准备在商场里搭一个主题游乐场，将火车模型文化更广地传播出去。

　　“火车模型最重要的一点，是它可以无限扩展”，钟言说。在国内相对空白、正处在起步阶段的火车模型市场，长鸣已经规划地相当长久。开发一套完全中式的火车模型体系、建造超过1000平的火车主题乐园，这些目标都铺在了长鸣的商业版图上，等待完成。

　　从网店到工作室

　　长鸣火车模型工作室的前身是钟言2012年开出的淘宝店。他在美国读书时接触到了当地成熟的火车模型文化，自此一发不可收拾。

　　钟言的老家柳州曾是中国唯一一个非省会城市铁路局驻地，而他本人从小的梦想就是做“玩具大王”。回国后，钟言开起了销售火车模型的网店。他自嘲自己是真正的“车库创业”——在自家车库里摆台电脑，一天24小时挂着旺旺等生意;没向家人寻求支持，咬牙用准备买车的钱进了第一批货。

　　最初阶段，钟言店里的商品以代理的欧美进口火车模型以及配套模型为主，因产品齐全在火车迷们之间建立起了口碑。他随后将店铺从柳州搬到了商业氛围更自由的上海，并随着这次搬家认识了成为他合伙人的朱海杰。

　　在国外，火车模型已经是有着百年历史的传统行业了，但在国内，这门刚刚兴起二十余年的生意还相当年轻而小众，目前的消费者至多也只有一万人左右。朱海杰是内地最早一批火车模型玩家，也是长鸣的客户。结识钟言的时候，深耕食品行业供应链多年的他恰好正在寻找自己职业生涯的突破口。有些所谓的时机或许可以说是对的人遇上对的事。他和钟言一拍即合，“火车模型单做网店可能还不够丰富，我们希望网店和实体店相结合”。长鸣由线上落地，于2015年在苏州河畔开出了这间工作室。

　　

　　朱海杰将长鸣工作室定位成一个团队学习、工作、积累经验的地方，因此需要足够大的施展空间，“把我们东西都摊开”，建一些沙盘。周边房租已经涨到每平米十万，他们还是顶着压力租下400平米的店面，一砖一瓦地搭建起了自己的火车模型世界。

　　在国内，这样规模的火车模型实体店尚属首家。长鸣渐渐成了上海乃至全国火车模型爱好者们的乐土。工作室一半的空间留给了沙盘，不仅有最普遍的HO(1:87，模型大小为实物的1/87)和N (1:160)比例沙盘，甚至还包括了1比例(1:32)大比例火车模型沙盘。不少发烧友喜欢带着自己的爱车来长鸣的沙盘跑上一圈。工作室作为火车迷们聚集的平台，开始有了玩和交流的氛围，消费者慢慢转变成朋友。现在每到周末，长鸣的顾客、一位工程师朋友还会把自己的工作台搬来长鸣，为车迷们现场修理模型。

　　

　　用“变态”的标准自己造车

　　在长鸣之前，火车模型的生产厂家基本分布在德国、美国等火车模型文化发达的西方国家，市面上能买到的火车模型以及配套的建筑、人物动物模型也都是西式风格的。因此自开店以来，造出长鸣自有品牌的、中国特有的火车模型就成了两位创始人心上盘桓不去的念头。

　　朱海杰玩火车模型二十多年积累的经验，以及他们开网店以来对各类模型的了解构成了长鸣自己造车的最大资本。确定了中高端的定位后，2015年年底，6K和8K两款国内电力机车的设计方案差不多同时启动了。

　　这两款从80年代起奔驰于中国铁轨上的电力机车是车迷心中的经典车型。其中6K型电力机车是铁道部通过国际招标方式向日本川崎重工业、三菱电机订购的，配属郑州铁路局洛阳机务段使用;8K型电力机车则是向欧洲五十赫兹集团订购，投入丰沙铁路、京包铁路使用。

　　火车的经典程度与设计制造的难度基本是成正比的。钟言和朱海杰谈到选这两款车的初衷，还是作为车迷对6K、8K最直觉的喜欢，加上此前没有制造商做过它们的模型，就壮着胆子开工了。

　　第一步是模型的设计图纸。以8K为例，钟言在一个月的时间里追着即将退役的列车跑遍了北京、大同和天津，拍摄了超过5000张照片，其中不乏大量的车厢细部特写，比如铆钉的数量、踏板的花纹、车顶走板的焊接方式等等。钟言在抠细节上爆发了geek的执着——用一般人的话说，是“匠心”;用他自己的话说，是“变态”——为了还原车厢底部的细节，他钻了两次火车，一次在天津，一次在北京，用卧轨的姿势潜入车厢底部，拍下照片以在设计图纸上最大程度还原8K原貌。

　　

　　长鸣以项目制的形式请来设计师画出图纸，一遍遍修改后再交给合作的厂方——德国某个顶尖火车模型品牌在国内的代工厂。生产线上的新一轮折磨开始了。

　　火车模型的魅力之一就是在方寸毫厘间再现百倍庞大的车厢实体。全长18米的8K机车，缩小87倍后，部分配件的尺寸变成了毫米级，“最小的零件大概是0.25毫米”。讲究细节意味着生产线上可能出现更高的报废率。试生产的模型返工了好几次，有时只是因为少了一个铆钉。为了尽可能还原所有细节，8K模型的零件数达到了600余件，是一般火车模型零件数的两倍，几乎钟表级别的精细工艺——和钟表一样，火车模型也是由人工完成组装，因为机械的装配精细程度还达不到要求。

　　

　　金钱成本和时间成本被暂时抛到一边。钟言和朱海杰以乐在其中的心态跑完了自己造车的马拉松：最终6K从设计到成品经历了15个月的时间，8K是13个月，开发费用都在百万以上。

　　长鸣想到了能考虑的每一个设计细节，却没想到两款车推出后的火爆。6K在推出当天售罄，后续补货也很快卖完，工作室甚至连样品都没留下;定价2698元的8K上线5小时卖出超过100台，不到一周750台销售一空。

　　从火车轨道延伸出的商业空间

　　对钟言、朱海杰、以及许多火车模型爱好者来说，对火车模型的热衷可以追溯到他们的童年时代，或许因为火车鸣笛声是父母归家的信号，或许因为乘着火车看到了更广的世界，或许因为一部动画片《铁胆火车侠》而与火车结缘……间距1435毫米的两行枕木轨道，顺着他们各自的人生延伸去了不同的方向。

　　模型是成年人的玩具，本就是小众爱好，而火车模型，可以称得上是小众中的小众了，是一种独特的精神寄托。因为小众和独特，这个人群的消费也显得独树一帜。

　　玩模型车被车迷们调侃为“不归路”，一方面是因为它是收藏的开始，大多数玩家往往在一开始就从主要的三大类：国车、欧美车和日车中找到自己的偏好，同时，也要分年代，专攻一个方面开始收藏;另一方面，这些模型的售价都价格不菲，玩车的人基本上也在心理上对消费有着预期。

　　一边是执迷，一边是消费，前者变成了后者的驱动力。长鸣自己复刻的8K模型，于今年1月20日凌晨3点上线开卖，定价2698元，当天上午8点就已经售出了超过100台，一周时间不到，750台销售一空。一名家住太原的买家，从小就看着8K机车长大，甚至一次性购买了15台8K模型。

　　

　　火车模型还有另一重魅力，它是微缩版的现实世界，可以复刻现实生活中的所有场景;但它又不局限于现实世界，加以想象，火车模型可以超越真实，比如把杭州的六和塔做成沙盘，杭州游客自然更感亲切。

　　在火车模型文化发达的西方和日本，火车承担起的更多是日常通勤的角色。与此不同，国内仍然习惯将火车和长途旅行联系起来。这对国内先天不足的火车模型文化来说似乎是个发展劣势。但朱海杰很乐观，他认为，未来在城市中轨道交通将占据很重要的角色——不一定以火车的形式，可能是高铁、地铁和轻轨等等，会有越来越多人的生活与轨道紧密相连。

　　“任何一个国家都有可能有自己的铁路文化”。钟言透露说，上海地铁和高铁都已经列进了长鸣的模型研发计划中。

　　而在目前的代理国外火车模型品牌和打造自有品牌产品这两大业务外，长鸣的第三块业务布局在“文化+体验”方面，包括已经进入选址阶段、预计占地1000平米的游乐场，和未来规划中的主题公园。朱海杰希望通过游乐场/主题乐园的形式让更广泛的人群了解火车模型这个现下还很小众的爱好。这三块业务在他的规划中是彼此打通的：代理和自营的产品可以在游乐场中展示，而在游乐场对火车模型产生兴趣的消费者可以再被引导到前两块业务中完成购买。

　　钟言和朱海杰都坦言他们遇上了兴趣细分的好时候，并且幸运地选择了火车模型这个国内尚处空白、留有足够想象空间的行业。用朱海杰的话说，火车模型业界的中国第一是有机会诞生在长鸣的，甚至自己也可能靠火车模型做成之前职业生涯做不到的高度。