我的创业点子能改变世界，但风险投资人却对我不理不睬

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硅谷创业者 Etosha Cave 有一个非常厉害的创业点子，它能改变世界。

然而，风险投资人却对她不理不睬。

而最终肯为这位创业者拨款的，不是非盈利组织，就是政府基金。

今天我们分享的这篇文章，用 Etosha Cave 寻找融资的艰难历程，说明“硅谷模式”的弊端与不足。Enjoy：

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在硅谷，没有投资人

会为“改变世界”买单

2014年，从斯坦福毕业后，Etosha Cave 和两个朋友共同走向创业。他们在实验室发现了一种新的技术方式，它可以将碳排放转化为更有用的产品。

这项技术绝对厉害，Etosha Cave 也相信它具有巨大的商业价值。

他们需要100万～200万美元启动资金，于是，他们向云集硅谷的风投机构求助，但经过短暂的交流后，这些风投机构纷纷选择放弃。

有的投资人直言，“如果你们想开发一款智能手机应用，肯定会受备受关注，但你们要做的这种硬技术基本会无人问津。”

Etosha Cave 和她的团队尝试各种方法，希望利用硅谷的生态系统资源，提供资金，启动创业项目，但得到的回复都是：风险投资人希望看到实打实的产品。

而 Etosha Cave 和她的团队只有几篇化学论文、一些科研数据，以及改变世界的想法。

一位专门投资硬科技的风险投资家 Errol Arkilic 说道，“如果主要投资风险是财务风险，风险投资模式的效果就很好，因为创业团队会努力做大他们的商业模式。但如果同时存在技术风险和市场风险，这种模式就效果欠佳。其中存在很多未知，需要采用不同的方式。”

Cyclotron Road是一个与劳伦斯-伯克利国家实验室合作部署的高等技术孵化项目，其创始总监伊恩·古尔（Ilan Gur）也指出，工业化技术面临的销售环境更为复杂：“与消费市场相比，工业化技术需要考虑更多因素，然后才能从单纯的兴趣发展成真正的市场机会。对于更加深奥的技术来说，不可能总是按照风险投资的节奏创新——这种节奏要求企业在短时间内迅速扩大规模。”

2

如果再有一次机会

我会多花时间撰写拨款申请

迟迟找不到融资，Etosha Cave 很焦虑、失望，但她清楚自己一定会坚持下去。

2014年夏天，Etosha Cave 终于看到希望。

Etosha Cave 参加了汤姆凯特可持续能源中心（ TomKat Center for Sustainable Energy）举办的一场清洁科技活动上。该中心主任布莱恩·巴索罗梅兹（Brian Bartholomeusz）告诉我，他正在努力让类似的技术走出实验室，在他的鼓励下，我申请了一笔拨款。

很快，Etosha Cave 和她的创业伙伴就获得了来自Cyclotron Road的拨款，随后又获得了Breakout Labs的进一步支持（这是一家由Thiel Foundation支持的非盈利基金），后来还获得了美国国家科学基金会的SBIR拨款。

获得这些非传统投资者的支持后，Etosha Cave  和她的创业伙伴才得以成立自己的公司，他们决定把它叫做 Opus 12。

从某种意义上讲，他们非常幸运。在2009年之前，这些机构都没有出现，它们的创立正是为了应对创业系统中逐渐被人意识到的一个深坑。

如果你有一个想法，可以用成熟的技术来解决众所周知的问题，那就比较容易获得融资。但如果你要开发一种有望真正改变世界的新技术，那就很难获得风险投资的支持。

Etosha Cave 说：“如果再来一次，我会少花些精力学习如何撰写商业计划，多花些时间学习如何撰写拨款申请。我们早期的融资来源不是非营利组织，就是政府资源。”

3

拨款后，还需要寻找

可行的市场和商业模式

早期的拨款以及 Cyclotron Road 提供的劳伦斯-伯克利的设施，让 Opus 12 得以开发出可以向投资者和客户展示的原型产品，但仍然需要找到一个可行的市场和商业模式。所以，Opus 12申请了 I-Corps 项目。

I-Corps 创立于2011年，它秉承着史蒂夫·布兰克（Steve Blank）的精益创业原则，其设立目的是帮助企业填平发现和商业化之间的鸿沟，也就是通常所谓的“死亡谷”。

对于和 Etosha Cave 一样的科研创业者来说，这里相当于一种新兵训练营。

他们强调称，“一旦与客户接触，所有的商业计划都会失效”，这就需要参与者“走出大楼”，跟几十个潜在客户展开沟通，寻找可持续的商业模式。

起初，Opus 12瞄准了他们所能找到的最大的市场：乙醇，一种汽油添加剂。由于2016年的销售额达到640亿美元，这似乎是个巨大的机会。

可惜的是，由于相关企业的规模都很大，所以，没有背景的小公司根本无法进入该市场。

创业公司想要取得进展，需要的不是规模庞大的市场，而是一个亟待解决的用例。

Opus 12 在特殊气体领域发现了商机，这些气体在很多工业化流程中都很有用，但分配的难度和成本却很高。由于Opus 12能够当场制作这些气体，所以可以大幅降低成本，提升可靠的供应。

如今，在创业4年之后，Opus 12 终于开始吸引传统投资者的关注。

他们有望在未来一年内获得第一份订单，然后扩大规模。“我们的第一个产品大概跟洗碗机尺寸差不多，之后的尺寸会达到冰箱那么大，然后是集装箱，最后是一座工厂那么大”， Etosha Cave 说道。

4

什么是硅谷模式？

从  Etosha Cave 的融资历程来看，风靡创投圈的“硅谷模式”并不是万能的。

关于“硅谷模式”的由来，有一段故事。

1968年，在投资人亚瑟·洛克（Arthur Rock）的支持下，一群从仙童半导体离职的高管创办了一家新的公司，也就是后来的英特尔。

正如安娜丽·萨克森尼（AnnaLee Saxenian）在她那篇关于湾区计算机行业崛起的文章《区域优势》（AnnaLee Saxenian）中所说，这笔交易在很大程度上为硅谷的商业模式奠定了基调。

那时候，东部的老牌企业还在与大银行合作组建新的公司。

而在湾区，则是由资金量不大的风险投资家负责投资创业公司，他们中的很多人之前都曾是工程师。斯坦福工程学院院长弗雷德里克·特曼（Frederick Terman）以及惠普等既有公司，也在投入大量资源拓宽和加强创业生态系统。

然而，萨克森尼后来表示，之所以出现这种情况，是很多力量共同作用的结果。

由于北加州地区工业匮乏，所以科技创业者往往比较团结。类似地，当时也没有多少大企业可以跟斯坦福合作，所以他们才会寻找创业者。

正是这些特点促成了当时与众不同的硅谷模式。

这种模式在早期取得的成功使之实现了自我延续。工程师成了创业者，并因此发家致富。

他们随后又转型为投资人，支持新的创业公司，进而为当地吸引更多工程师，而其中的很多人也都投入创业大军。到1980年代，硅谷已经超过波士顿的128号公路，成为美国的科技中心。

5

硅谷模式不适合硬科技创业公司

过去几十年，硅谷已经成为科技行业创业精神的强劲引擎。在很多人眼中，它甚至成了万灵药。

企业高管都希望在自己的文化中注入“硅谷基因”，政策制定者也认为风投支持的创业精神可以解决各种各样的问题。

这种想法非常危险。硅谷模式虽然很有魅力，但它却是在特定的时间，针对特定的行业，面向一组特定的技术发展起来的。

虽然可以为其他行业和问题提供有价值的参考，但这种模式却未必具有普适性。

由于多数风险投资公司的投资时限很多都是5年，所以硅谷模式很不适合硬科技创业公司，这种公司需要验证的不只是商业模式，还包括技术本身。

我们需要根据投资者、创业者和技术人员组成的新生态系统来设计一套新的模式。

很显然，这套生态系统的核心是那一系列帮助Opus 12成功起步的联邦政府项目和非盈利基金会组成的网络。

然而，同样明显的是，硬科技生态系统还必须得到更多的支持，才能真正复制IT和其他行业的成功。

各州及地方政府可能出手相助，他们已经表现出一定的意愿，希望利用奥巴马政府时期建立的制造中心来支持地方行业的发展。

底特律就有一处设施是由两个这样的中心负责管理的，一个专门开发复合材料，另一个专门生产轻质金属，目的都是为了给汽车行业提供支持。

另外一种可能则是企业风投，他们往往拥有足够的技术能力来评估硬技术投资的可行性。

这些机构可以发挥双重作用，既能为科研创业者提供支持，还能为老牌企业注入新颖的技术。

总之，必须要明白的是，硅谷模式并不适用于所有技术和所有行业。没有一种创新战略可以放之四海皆准，所以才应该不断扩充我们的工具箱。