雷军放话：小米硬件利润永不超过5%！到底是为什么？

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劳动节后上班第一天，互联网劳模雷军的小米集团在香港交易所递交IPO文件。奋战8年的小米公司就要在港交所上市了。

上市前的4月底，雷军在小米新手机发布会上的一番承诺，在行业里引起轩然大波。

他说：小米硬件综合净利润永远不会超过5%，如有超出的部分，将超出部分全部返还给用户。

净利润不高，本来是坏事，但被说得好像是优点一样。

这就好比马云主动在公开场合拿自己的长相说事儿，说：男人的长相往往和他的才华成反比。

这话用雷军的句式来套，就是：我马云的颜值，永远不会超过 5%的人，如果不小心帅过5%的人，我给大家发支付宝红包。

反过来，用马云的句式来套雷军的承诺，应该这样表达：小米硬件的利润率和小米公司的赚钱能力成反比。

▲小米估值增长速度飞快

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为什么会有这样的逻辑呢？其实关于利润率不超过5%的原因，已经在雷军的原话中阐明了。

发布会上有这么一句：“利小量大利不小，利大量小利不大”。

表面看，这不就是我们熟知的薄利多销嘛！而背后是支撑整个小米商业模式的根基。

大家知道，小米公司的商业模式比较复杂，绝不能简单用一个“手机公司”来界定。

我在过去的文章里曾经谈到过小米的公司属性，他既是手机公司，又是软件公司、智能硬件公司；既是移动互联网公司，又是电商公司。随着智能硬件深入个人生活场景，小米也是物联网公司、大数据公司等等。

你可能觉得这模式太复杂，雷军曾经说过这样的话：太简单的商业模式很容易被巨头碾压，要用商业模式的复杂性来突围。

但再复杂的商业模式，都能找到他最简单的本质，对小米来说这个本质就是“利小量大”。

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小米为什么要做“利小量大”的生意？他为什么又能做到呢？这应该是雷军创立小米之初就系统思考过的问题。

雷军多次强调小米科技是一家互联网公司，显然，他一定会像互联网公司一样去设计公司的赚钱模式。

互联网公司一向是通过低成本或者免费服务获取海量用户，再为用户提供增值服务或其它模式来盈利，比如广告、付费会员等等。

所以互联网公司先期一定会牺牲利润去争取用户和市场规模。这就是“利小量大”的来由。

在实现手段上，小米科技通过前期先开发MIUI系统，运营发烧友社区聚集粉丝，然后再推出硬件手机，借助社交网络和雷军的名人效应快速传播宣传，这些低成本获取用户的手段都用上，同时通过互联网直销砍去中间渠道环节，才敢把价格定在2000元以下。


这一套互联网打法恰恰是传统手机厂家最不擅长的，所以小米一开始可以说没有竞争对手，一炮而红。

当小米靠性价比和口碑营销拥有海量粉丝之后，很快开始了产品线的全面扩张，通过投资入股或成立合资公司等方式，几年下来整合了100多家智能硬件产品在自家线上线下全渠道销售。

这种全线扩张模式，也符合“利小量大”的原则。这里的“量”是产品线数量和总销量。

▲小米生态链，整合了100多家智能硬件产品

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为什么小米要扩张品类？为什么不能专注做手机？我想小米如果单纯做手机，风险一定比扩张品类更大。

因为小米技术再强大，毕竟MIUI的系统底层不是自己的，芯片核心技术不是自己的。

这次中兴事件估计把国内所有的手机厂家都狠狠刺激了一下。也就是说，小米手机产品的壁垒并不强。

这一点，从2015年/2016年销量被传统渠道的手机反超，跌入低谷，就是一个很好的证明。

单一产品的“量”的增长如果靠不住，那就得增加其他产品。这时候，小米生态链模式就很容易解释了。

被小米品牌和渠道赋能的小米智能硬件中，的确产生出很多爆款和行业销量冠军，带动了小米公司总的销量业绩，吸引更多用户成为小米用户。

当然，这些生态链上的公司，与小米合作的前提，就是要接受小米公司的低利润指标，这就是开篇雷军提到硬件综合利润率不超过5%。

压低硬件利润显然只是获取用户的手段而不是目的，终极目的还是要赚钱。

那靠这种策略产生的软件和服务利润究竟有多高呢？

在网上广为流传的一份融资材料显示：2016年，小米硬件业务的净利润率仅为2.8%，而小米联网服务业务的净利润率则超过40%；2017年小米利润率为6.5%，其中互联网服务业务的收入占比为68.3%。

所以说，利小量大，贯穿了整个小米科技的商业模式。对大部分企业来说，这种模式有什么可以借鉴或学习的地方呢？

▲小米招股书数据显示：2017年的利润率为4.7%

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首先，我们要明白的是，小米模式整体很难拷贝。因为如果产品业务单一，没有后继增值板块，最多做到薄利多销，不可能产生多销后带来的用户规模叠加效应。

我觉得真正值得企业普遍学习的地方，是如何尽量把“量”做大。

小米是通过资本手段，对外合纵连横搞生态链，同时提升智能硬件性价比，再结合线上线下新零售渠道，达到量的提升。总结起来就是产品+渠道+资本，这恰恰是企业可以普遍遵循的做大路径。

产品高性价比，指的是相同的质量下，你比别人卖得更便宜，或者相同的价位下，你的产品质量比同行更好，这是做量的根基。

然后是多渠道。雷军反复提到小米的新零售属性，更多指向线上线下结合的全渠道模式。

作为一个互联网公司，他吃过不懂线下渠道的亏，反过来，作为一直在传统渠道深耕的企业，如何占领线上渠道，学会互联网打法，这也是我们这些年一直在努力做的事情。

总之，单一渠道风险太高，线上线下的企业都需要彼此学习。

最后是善用资本的力量。

我们不妨反过来看，小米生态链上的企业华米，是爆款产品小米手环的幕后团队。小米手环虽然利润率很低，但小米入股合作后，华米自有的手环品牌也获得很高的知名度，而自有品牌产品利润可观。

不仅如此，正是背靠小米科技这棵大树，华米公司先于小米科技在美国上市。想当初如果没有与小米的资本合作，原来叫华恒的这家小公司很难有如此高速的发展。

所以，企业在适当的时机下，通过资源置换，引入能够为自己赋能的资本力量，好过靠一己之力艰难前行。

最后，预祝小米科技成功上市，跻身全球最大的科技公司，成为中国企业的又一颗闪耀之星。