我从马云的《功守道》悟出了电商江湖的真功夫！

wz***

在下以为，在电商这片江湖上混迹了好些年头的侠客好汉们，不管对马云怀有何种何样的情绪，在心底对他都应该是有足够尊重的。毕竟没有他就没有现在的阿里巴巴，也就难以看到今天万类霜天竞自由的中国电商江湖。马云、Jack Ma是值得每一个在江湖浮沉的能人异士追赶的大宗师，他是当之无愧的“风清扬”，他的“功守道”就该是风清扬所练就的绝世神功独孤九剑了。

那么如何学会这部看起来晦涩难懂的秘籍，练就电商界的绝世武功呢?李连杰言：马云以“功”代替了“攻”字，取的是“用功夫守护家园之道”。“功守道”的两个秘诀自然就是“功夫”和“守护”。

“功夫”。
传统行业的顶级大佬入场电商，他们品牌已经形成、字号有人买单、金字招牌名声赫赫，还有大量拥簇带来的巨大流量。广大中小卖家先天起步比不过这些豪门世家子，但尚有凭借后天努力成为大侠的可能性。但是大家伙初入江湖，择一类目拜入门下，欢欢喜喜开始练功的时候，里面天赋好的一日千里，天赋差的却寸步难进，作何解呢?大抵是资质根骨有高有低，所以练功进度有快有慢。而你的产品就是你练功的根骨资质，就是你成为大侠的罗马大道，就是你电商江湖上的立身基础，产品的重要不言而喻。如何选择一款好的产品，为你的江湖之路筑好登顶之基呢?

要练功夫，先筑基础
筑基有方，选品有道，不可胡乱挑选。

筑基之初，先要审视自身，对自己身体素质有足够的了解，才能够选择相匹配的功法。什么意思呢?就是说你需要对自己的经济实力有确切的把握，去挑选自己能承担起的产品，不能头脑一热，一看某款产品利润高就选它吧，否则一旦资金链断裂，在推广、囤货等等环节资金链断裂的连锁反应带来的结果是很难承受的。脱离实际的产品选择，必定会使你符合逻辑的倒下去。

对自己的经济实力有了足够的认知之后，就开始正式挑选产品了，在自身条件范围内，怎么样去选择产品是最有利的呢?

有一个核心要素，你的产品选择，一定要是符合市场规律的!绝对不要根据自身爱好和市场唱反调，没有足够的原始积累，小众产品太难做了。

如果你了解市场，有足够的资源，可以去选择市场需求高但供应量少的产品，也就是稀缺品。又或者可以围绕市场热点选产品，也就是按照平台上的网红产品来选择你自己的产品。因为这样的产品是经过了市场考验，被大部分群体所接受的。这种方式选品简单，但是并不无脑，市场是喜新厌旧的，你要注意网红产品的热度、计算它的火爆还能维持多久，快速的决断避免浪费宝贵的时间。其次选品也不能一味的模仿，没有差异你就很难去和先行一步的对手竞争，你要出新意。比如手游《刺激战场》的游戏手柄，很多都被有线限制，你率先出蓝牙无线款，玩家玩游戏不用被数据线干扰玩的舒服了，你这个手柄也肯定好卖。所以，用升级款去代替原产品，有新东西新元素的款式，才能参与蛋糕的划分。

如果找不到热点产品的升级款作替代品，那么你可以找他的互补商品。很简单，一款手机火爆，可以带动周边各种各样的产品销量，比如手机壳，手机膜，手机架子，配件。17年吃鸡类游戏的大火，带动整个内存条、固态硬盘甚至整个配机行业的发展，配机涨价的同时，市场需求也还是一直在增长。所以没有能力做升级款替代品，选择互补款也是不错的选择。

选择产品的时候，千万要注意不要盲目选择低价产品，因为首先你要知道在电商平台竞争是激烈、残酷的，你自己没有生产能力、资源又不够的情况下，做低价是不可能做过这么多工厂企业的。而且买低价产品的人群一般不怎么优质，你维护运营起来要花更多的时间，在初期真的很得不偿失。

也不要太过于执着选择标准品。举个例子，iphone手机，它的价格是苹果公司控制的，你去卖，价格肯定也卖不低的，既然大家卖的价格都一样，那这时候竞争的是什么呢?是货源和营销，拿货成本比别人低，你就有足够的利益空间去做更多的事情，你可以选择更多更好的赠品来吸引顾客，如果你的营销运营做的好，你的销量、产品基础做的好，买家秀评价都比对手优秀，顾客更加会青睐你。所以这种产品的一个竞争在于你有没有这样足够有优势的一个货源，就是说你的拿货成本是不是比别人低。如果你在货源上没有优势你在竞争中就太被动了，所以这种标准品的选择也要慎重。

尊重市场，了解市场，研究市场，市场自然会给你回馈。如果选择到了对的产品，不用多说，产品做起来自然“事半功倍”，毕竟你已经是万中无一的练武奇才了，只要不懒不蠢，轻轻松松就可以打通任督二脉，打造出爆款;但是如果你对市场的研究出了错，产品选的不对，筑基出了岔子，就是有再好的内功心法、运营技术，开车技术就是牛得能把区区一辆AE86飙上秋名山，产品做起来也是“事倍功半”。那这种时候怎么办呢?其实只要你的选款没有违反市场大规律，没有强行跟市场对着干，没有把冬季的衣服放在夏天卖，那么，你还有这两种办法。

有钱的办法，马总的“功守道”，教你太极真谛!

“四两搏千金，四两能不能搏千金我不知道，但是我知道四亿肯定可以”

VIVO、OPPO在产品性能起来之前被人吐槽了多少年，每年用广告、公关、宣传费用花得像流水，各种各样的综艺，从不吝啬赞助费用，打开百度搜索一下，全是VIVO的天价广告费，结果最后销量照样涨，钱照样赚。

产品不好，那就把产品基础做起来、直通车钻展烧起来、软文广告内容营销铺起来、找资源活动上起来、客服售后鸡腿加起来，一套组合拳下去，管他是清风拂山岗还是明月照大江，我就是要龙卷风摧毁停车场。明的暗的把钱花到位置上去，产品好不好还重要吗?重要，只要不是根骨(产品)差到一定地步了，我自是以钱克刚，各种灵丹妙药、天材地宝灌下去，废材也能练成大侠、坏的也能包装成好的、不是爆款也成爆款了。

找对口子，操作得当，只要钱烧的对、烧的到位，土豪是不怕没得卖的。

但那些没钱烧的寒门子弟呢?

也有办法!

没钱的办法。
有一种说法叫“天下没有不好的产品，只有不好的营销”。

产品不够，营销来凑，好的营销案例太多了。“爱情恒久远，一颗永流传”的钻石骗局虽然早就被揭穿，但是只要女人还喜欢钻石喜欢光彩夺目，男人还喜欢女人喜欢美色如馐，这场世纪大营销潜移默化带来的影响就依然深远而持久，钻石市场这块大蛋糕就吃不完;步步高十年前以当时的天价从蒙牛手里抢下《快乐女生》的赞助，瞄准娱乐流量走向，借势马桶台，一举把早在05年就开始出现的“音乐手机”这个概念成功推动开来，当时的人提起音乐手机第一反应就是步步高，小女生之间有一部I6就自觉很有面儿;还有碧生源减肥茶的“清宿便、排肠毒”，为营销而生造出的“宿便”这个概念，硬生生把这么个...东西卖到大江南北。这么看来，好的营销案例是太多了。

那么电商卖家的营销又该怎么来做呢?

最好用的、大家都能操作起来的手段，就是找到当下流量的热点，发现热点下的商机，摆好姿势，蹭蹭蹭，蹭就完事!

举几个例子。

4月24日《复仇者联盟4》上映，有个做二次元类目的店主安安，瞄准这波大流量，上架了一个单价0.1元的产品——“复联4剧透群进群名额”，而且设置了一个凭电影票根入场的门槛，那些看完了电影无处发泄、找人讨论又怕剧透的漫威发烧友纷纷下单，到4月25日一个500人的微信群已经快满员了。诚然，1角钱的客单价赚不到钱，但是圈进来的粉丝人群却是十足的精准，加上大家互相在群里倾述对电影的感情从此产生的粉丝粘度，等到店家复联4周边上线后，收益也是水到渠成。

喜欢电竞的商家一定不会忘记，2018年LOL的总决赛，王思聪在观赛现场吃热狗的照片一瞬之间从电竞圈蔓延至整个中国互联网，在各路砖家纷纷上线分析王思聪营销自己打造巨型流量载体的过程、吃瓜群群纷纷表示震惊的时候，机智的店家把图片印上衣服，做成玩偶，打造各类周边，微博上蹭一波热度，借一波东风，赚的盘满钵满。一个这样的在观赛区吃热狗的不怎么雅致的照片，就带来了十几个小目标的利润，你就是在里面分上几口，也够你赚开心了。

再讲一个，“小猪佩奇”的案例。小猪佩奇刚出来的时候并不怎么火，知道的也大都是小孩子，但是一个#小猪佩奇社会人#的梗的出现，就空降热搜，形成了巨大的流量热点，小猪佩奇的IP瞬间强大起来，通过微博、B站、抖音等各个社交平台形成了新的传播内容和形式，演化出新的形态，在不同年龄阶段之间相互传播，因此，使得一只普普通通的粉色小猪迅速蹿红。而与此同时小猪佩奇的手表(连基本的计时功能都没有!)瞬间卖爆。

一个0.1元就能买到的加入剧透群的名额;

一张既不美观又不怎么素质的照片;

一块连基本的计时功能都缺失的手表。

就这么卖爆了!

所以说呢，对于大部分的中小卖家来说呢，没有好产品、钱包又捉襟见肘的时候，找好热点，找准方向，找好思路，开蹭吧!

大侠之路
几经辛苦，你终于选定了产品，筑成了根基，是时候走上你的大侠之路，打造出属于自己的爆款，让江湖上响起你的传说了!

首先，你要对要推的产品有一个全面的了解。不管是产品的属性、产品的市场定位、乃至其它竞品的情况，这样你才能成足在胸，对要走的路有一个切合实际的规划布局，如果中途发生紧急状况，你还能够迅速的反应，对产品、数据甚至是天气等因素进行分析，找出问题的所在，这是新品走向爆款的过程中具有前瞻意义的重要一环。

了解产品也不能随便瞎看，对产品其本身属性，你要熟知他的材质、风格、作用、优缺点、核心卖点等;对于市场定位，你要根据你产品的本身属性来确定他是面向高端市场还是低端市场、面对学生群体还是商务人士、面对的是春秋还是冬夏等;在做市场定位的同时，你可以对竞争对手也有一个足够的了解，收集其它竞品的信息，分析竞品的优劣、客单价、你的产品与它之间的不同点、可以从哪些地方进行突破等;借助这些收集来的全面系统的资料，你就可以对要走的路有一个足够科学的规划了，而科学规划所带来的好处是明显的，他能使你的成本预算更加精确，风险把控更加稳妥、投入产出更加优化。

前瞻性、大局性的规划做完了，开始你的硬核操作吧!

就像实体店，你去看车看房都有导购来帮助你了解产品、促进你的购买欲望来把你营销掉，一个优秀的导购对于商品销售的作用是巨大的，在传统电商上来说，主图和详情页就好比是导购员，图片带来的视觉效果用来打动客户更加具体直观，而详情页则是提高转化率的首要切入点。

什么主图是一张优秀的主图?

做好一张图最关键的自然是突出卖点。一定要把宝贝的卖点突出来，否则消费者可能看半天也不知道我们的宝贝到底特殊之处在哪里，顾客自然会失去兴趣。

宝贝的卖点可能有很多，你要先仔细思考一下主图要表达出什么样的卖点元素。对于这个元素的体现有一个具体的思路，能够清楚明白的表达自己宝贝的卖点，比如做一个对比图，或者用绿叶衬出红花，再然后也可以做一个背景渲染突出自身。这些方式都可以，但一定起到突出卖点的效果，才能更好的引导买家，促进转化。

还可以把你现在正在用的促销方案或者正在上的活动加入图中体现出来，活动名字?满减?直降?立减?到手价?买一送一?哪个诱惑大用哪个，标出活动时间，让顾客有一种紧迫感，缩短顾客下决定的时间。

详情页怎么做?

文案一定要短，而且要简单易懂，最好用一句话就能提炼出卖点!这一句话就好比一段30秒广告中最关键的核心广告语，要体现你产品的价值点，什么样的价值点?你产品比别的颜色外观好看、产品性能比别家的好、产品材质比别家的优秀、你的售后服务什么保修包换，都可以是你的价值点，一定要把宝贝与竞品的差异突显出来，让顾客觉得在某方面你的宝贝更加优秀而你的竞品不如你，甚至通过文案让顾客忽视掉其它地方的缺陷，让他觉得你的宝贝整体上都是更加优秀的，就像蒙牛的“不是所有牛奶都叫特仑苏”，寥寥十一个字却营造出了惊人效果。

在确定你的文案核心之后，你需要做一个适当屏数的描述，因为页面并不是做的越长越好，要记住观众是缺乏耐心的，他们不可能花费时间在那看完又臭又长的说明书，因此详情页不能冗长复杂，控制在6屏以内，文案言简意赅，宝贝优势一目了然。

其中描述要结合你的图片来写(或是说你的图片要根据你的描述来做，反正一定要相互搭配，我个人是喜欢先写文案在配合做图)，你的产品详情要用到搭配图、细节图、场景图等等一些，尽可能用少的屏数多角度把宝贝体现出来，让顾客的对产品的印象更加立体而使产品对顾客的影响深入，在配合营销文案，打动买家，对于市场定位人群主要是女性、学生等比较感性的消费群体的产品来说，这样的详情尤为重要。同时加入后顾无忧的保障，增加客户好感，促进转化。

最后要用好关联销售。如果顾客对你的产品产生了购买兴趣，他可能会通过你设定的关联产品，不管是互补还是替代品，都会增加对你店铺的访问深度，更能激发他的购买欲望，更好的留住顾客。需要注意的是，关联产品不能放的踏太多，一是容易引起顾客反感起到反作用，二是可能会分散买家的注意力。带上几个与产品连带性强、关联度高、促销力度大的产品即可。

做好了主图和详情页，为你的店铺请到了导购员，但是身为一只初入江湖的小虾米，如果店铺权重不高的话，仅仅靠官方的新品权重扶持是很难做出成绩的，如何打败流量这个拦路虎，玩好这个电商大侠养成游戏就是你接下来要考虑的事了。

行侠仗义，打倒“流量”拦路虎
自古大侠行事，先要把酒喝好，酒是怂人胆魄，也是豪侠心肠。而产品基础，就是那行者上景阳冈打虎之前，下肚的“三碗不过冈”。

我理解的产品基础，就是产品的基础销量、评价、买家秀。它能通过评价权重和销量基础权重等来影响“流量”的进入，也能通过消费者从众心理和行为模式来影响“转化”，产品基础的重要性可见一斑。

前期产品权重不高，需要做一点销量来养权，有了权重，流量才容易进来，如果流量都进不来，那干脆转行吧。做销量的时候，一定要注意千万别把人群标签做的太混乱了，否则无法获取精准流量，必然会带来麻烦。

①可以通过老客户回购、店铺上新活动这些方法来做，这样做出来的效果最好，人群精准;

②其次可以选择圈粉营销式走单，通过各大流量平台软文营销圈粉导入微信建立流量池，再通过优惠活动加免单、立送或者朋友圈抽奖等形式做好基础销量、评价。但是这种方式一定要注意量和节奏，别瞎来，人群标签前期一定做到精准，出了问题后期挽回更加费时费力。

③再就是淘宝客，不建议非标品走淘宝客，容易把人群标签做的混乱不堪，而且卖出去的产品只计销量权重不计搜索权重就算了，中差评率也往往会成为问题，非标品前期做淘客性价比太低，很容易得不偿失，但标品(特别是季节性标品，如应季水果这类的)的可以看情况来做。

买家秀、好评乃至于问答自然都是要好好做的，而且买家秀最好还要做几条特别出彩的人工干预置顶，这样对于流量进来之后的转化有巨大的作用。

当你的产品基础已经足够使一定流量转化的时候，你就要去寻找新的流量，否则你必然不会有明显的销量提升，那自然也谈不到盈利。这时候就相当于你已经喝了酒上了山，要思考如何“打老虎”了。

老虎怎么打，还得靠“爸爸”，千万别信马总对钱不感兴趣的鬼话，永远都要记住一个道理，你送马总的钱越多，你得到的往往就越多，平台喜欢给他们送钱的商家，总之一句话:我,马云,打钱。

但是送礼不能瞎送，送钱自然也有讲究。应用的最广泛最常见的送钱方式不用多言，直通车作为官方神兵，是各位侠客在大侠之路上标配，是打造爆款的过程中必然要使用的工具。很多卖家一知半解，在最初的了解过程中知道了直通车是必要的，但是不知道它到底如何重要;知道直通车有效果，但不知道效果起在哪里;知道直通车是官方工具，但不知道到底怎么运用。于是到最后大部分都变成了，直通车是官方来坑钱的、它不能赚钱没有效果、代运营也是来坑钱的诸如此类，理解偏差太大了。不是说对代运营的理解偏差太大，因为很多代运营就是打着幌子来骗你钱，技术没有，喊什么不盈利不赚钱、挑战整个行业的噱头，殊不知那些不会赚钱的店他们要么给新人练手、要么一看店子的情况根本都不会去接。理解偏差的是哪里呢，是那些就算开车开好了，有些店家都会觉得很亏，因为他们没有通过直通车赚到钱看不到盈利看不到效果，还要再出一道运营代理费用，就觉得自己踩了坑了，非要中途解约。带来的后果是什么呢?有些商家中途下车，店铺好了几个月，换季换产品，不开车测款没有数据，上架之后仅靠S单、新品扶持和店铺流量，不足以支撑产品的起来，然后销量掉、层级掉、权重掉，又不肯相信代运营，陷入一个恶性循环当中难以出来。这里告诉每一位侠客的是，直通车的效果不是体现在它能为你带来多少多少利润的，他不是一个盈利工具!想单单通过直通车去赚钱的，基本没有(可能某些高利润产品、季节性标品类目是能通过直通车直接盈利的)。

直通车的能力不是直接盈利而是用来引流的。我们常说直通车可以带动流量，他是通过优化关键词，调整地域、人群、出价，使他们各方面都精准，从而使店铺标签精准。这样展现才能更好的转化成点击，流量自然就进来了。当单品的流量越来越多，店铺的流量自然也就越来越多。打一个比喻吧，店铺标签好比一处名胜古迹的大门，你的门扉做得美观、吸睛、让人印象深刻，自然容易吸引人进去，所以店铺标签做的精准标签优化的好、做的精准，那么店铺的自然流量进来也一定不会少。

流量进来之后基于产品本身和产品基础形成转化，带来销量的增长，必然会使计划权重、店铺权重、宝贝权重、搜索权重、人群权重提升，其中权重之间的相互作用又会形成良性效应促进综合权重的提升，带来的必然是手淘搜索和手淘首页的流量爆发。这就是直通车的职能。

流量进来之后，如何把他们转化成实实在在的收益，就来到了又一个关键隘口。客服在这里的工作尤为重要，售前和售后都要跟上，反应要迅速，语气要温柔，旺旺名要软萌，多发可爱的表情，诸如此类的小套路小技巧要灵活运用。只要产品定价过关，前面的图、详情页做的好，产品基础销量评价买家秀也很稳，没理由流量进来不转化。

第一阶段完成，努力之后收到了些许回报，产品流量进入，转化同时在进行，但是随着竞品的发力，或是手淘首页和搜索流量的进入放缓，你还有“创业未半而中道崩殂”的危险，大侠之路上依旧危险重重。

“守护”
为什么是守护不是守成呢?

首先你要清楚，在这片江湖上讨生活，我们都是在逆水行舟，原地踏步就是退步。卖家之中的高手过招，退一步，就是退一万步，一时之停滞就能使你后面的路步步都惊险、步步都艰难。

度过第一阶段，面临更加多样的挑战，请记住，最好的防守就是进攻。

你的产品转化会随着产品流量进入而得到提升，转化率有了稳定的保障，这个时候就需要回到产品-引流-转化这个循环往复的过程中来，同时到了新阶段，在产品有了不错成绩时，提升起来的速度相对之前来说会明显放缓，如何快速冲销以及保证转化继续提升，助力产品的爆发，就需要用到新的手段了。

可以用上鱼塘微信私域流量池，也可以把直播、视频文字这种内容营销作为产品起势时的臂力。但对于很多卖家来说，官方活动绝对是短时间快速增销的最好方式。

活动尽量不要选择天天特价，相对来说用户群体不够好，典型的既要低价又要质量，评价整体偏差，用在潜力还未到底的产品上，容易得不偿失。如果有资源有基础的可以选择聚划算，上不了聚划算也要尽量上淘抢购。报上活动之后，除了正常的准备工作之外，还要累积到足够的收藏加购，所以直通车方面的投入要持续放大，尽可能拉到足够多的收藏加购，用此来保证活动任务和目的的完成。而等到活动顺利结束，购物狂欢过后，留下的绝不是一片死寂，而是销量的再度起势，就像经历了寂寞的闭关、心灵的拷问之后自然而然的突破，至此，你又完成了新一阶段的副本。

就这样，随着产品-引流-转化的循环往复，活动和社交的助力推进，加上良好的售后，不仅产品的爆发成为了必然，在江湖上你也是声名鹊起，完成了虾米到少侠的华丽变身。

最后给大家分享一下，老马最欣赏的道理，太极里面的“定、随、舍”。

“定”字，解释为战略定位和布局;

“随”字，就是在发展中要因势利导;

“舍”字，则是一种更高境界，要学会放弃。

作者：二雨雨雨 微信：doufubig